Argo Tractors: macchine tecnologicamente avanzate, ma semplici da utilizzare per un mercato difficile

Intervista a Mario Danieli, Country Manager Italia di Argo Tractors

Un mercato trattori destinato a scendere quest’anno sotto le 15.000 macchine e a non discostarsi da quella cifra nel 2025, con prospettive di ripresa rinviate all’anno successivo.

Mario Danieli (nella foto sotto), Country Manager Italia di Argo Tractors, non ha dubbi nel formulare le sue previsioni sul trend del mercato nazionale dei trattori. «Un risultato finale – ci spiega – determinato da quella che possiamo definire la “tempesta perfetta”, provocata da fattori sia congiunturali sia strutturali.

IL CALO DELLA DOMANDA GENERATO DA PIÙ FATTORI

In questo scenario sicuramente il credito di imposta 4.0 ha giocato un ruolo importante sia come elemento scatenante del boom delle vendite al quale abbiamo assistito nel 2021, sia come una delle concause dell’attuale crollo del mercato, oltre al fatto che la riduzione della percentuale utilizzabile in compensazione dal 50% nel 2021 al 20% quest’anno ha reso questo strumento poco incentivante. Inoltre c’è da considerare che coloro i quali hanno aderito all’agevolazione sopra menzionata, all’atto dell’acquisto hanno ipotizzato di compensare in 5 anni il credito maturato, poiché il fatturato del momento gli permetteva di avere capienza fiscale sufficiente.

Vista però la diminuzione del loro giro d’affari, da imputare sia ad un calo dei prezzi dei prodotti, sia soprattutto alle avverse condizioni climatiche che hanno inficiato sulla produzione, impiegheranno 2 o 3 anni in più per ammortizzare il credito fiscale, dovendo però far fronte al finanziamento sostenuto per l’acquisto del mezzo in cinque anni. Infine non potremmo tralasciare l’escalation dei prezzi energetici e delle materie prime che ha penalizzato i listini delle macchine agricole e i forti aumenti subiti dai tassi di interesse, inclusa la dannosa evoluzione dell’Euribor».

Di fatto, quindi, il mercato si è fermato…

«Direi proprio di sì. Oggi si attiva solo chi ha necessità di fare un determinato acquisto: si tratta per lo più del cliente privato, che non ha alcun interesse ad usufruire del credito d’imposta e la cui scelta è indirizzata in genere su macchine entry level, con un’attenzione focalizzata al prezzo. Questo spiega perché il mercato che potremmo definire “essenziale” continua ad esistere, mentre si è fermato il mercato delle potenze/specifiche medio-alte, dove ad acquistare sono i professionisti».

LE RAGIONI DELL’ESCALATION DEI TRATTORI “ORIENTALI”

Un trend che giustifica anche il crescente successo riscosso dai trattori proposti dai costruttori “orientali”, che nel segmento di potenza sotto i 35 cavalli hanno praticamente acquisito il monopolio mettendo fuori mercato i produttori europei, e italiani in particolare. Non è così?

«Esattamente. Da un’attenta analisi del mercato italiano dei trattori dal 2012 ad oggi emerge con evidenza la crescita esponenziale della fascia di potenza sotto i 35 cavalli, salita dalle 337 unità del 2012, pari all’1,7% del mercato, alle 1.517 unità registrate al 30 novembre di quest’anno, equivalente al 10,83% del totale delle immatricolazioni. Un exploit che va ascritto principalmente a una fascia di acquirenti formata per lo più da hobbisti, che, come già detto, non usufruiscono di contributi e che, non disposti a superare la soglia di spesa che si sono prefissati per un trattore da 40-50 cavalli, per rientrare nei costi, optano in genere per potenze più basse, offerte oggi quasi esclusivamente da costruttori orientali. Si spiega in tal modo come tale segmento di mercato, in passato appannaggio di noi costruttori del made in Italy, ora sia in mano a costruttori esteri».

Neppure gli incentivi pubblici in rampa di lancio per l’acquisto di macchinari agricoli di ultima generazione, come i PNRR, il Bando Ismea, il Bando ISI Inail riusciranno a ridare ossigeno al mercato?

«Francamente sono dell’avviso che l’andamento del mercato nel 2025 sarà allineato a quello di quest’anno. Prendiamo ad esempio il Fondo Innovazione Ismea: facendo due conti, a fronte di una dotazione finanziaria complessiva di 100 milioni di euro, dei quali 30 per le PMI con sede nelle zone colpite dall’alluvione di maggio 2023, e di una spesa minima per progetto stabilita in 70.000 euro, abbiamo a che fare con un migliaio di macchine in totale che, oltre ai trattori, comprende sollevatori telescopici e altre tipologie di mezzi. In poche parole, una goccia nel mare.

Quanto ai PNRR, i trattori ammessi a finanziamento sono solo quelli a trazione elettrica o a biometano, che rappresentano di fatto una percentuale del tutto irrisoria nell’attuale offerta di mercato. Si aprono invece, a mio giudizio, interessanti prospettive di business in relazione alle attrezzature, perché quegli utilizzatori finali che nell’ultimo periodo hanno sostituito il trattore optando, in funzione anche del credito d’imposta, per potenze elevate, potrebbero accedere alle risorse del PNRR per l’acquisto di attrezzature di dimensioni e specifiche tecniche adeguate al nuovo trattore. Ritengo quindi che nel 2025 a dare respiro ai concessionari saranno probabilmente le attrezzature, mentre il mercato servito dei trattori, escludendo gli isodiametrici e il segmento di potenza sotto i 35 CV, rimarrà fermo sulle 11.000 macchine o poco più».

L’EVOLUZIONE DELLA RETE DISTRIBUTIVA

Nella risposta precedente ha fatto un cenno al fatturato dei concessionari, ritiene che il ridimensionamento del mercato avrà ripercussioni sulla configurazione della rete distributiva, vista la crescente difficoltà di garantire a ciascun dealer un’adeguata redditività?

«Innanzitutto premetto che la rete di distribuzione rappresenta ancora il più grande patrimonio di ogni costruttore, un patrimonio unico perché non vedo come le aziende possano sostituirsi ai concessionari non possedendo il know-how e l‘esperienza necessari per farlo, né tantomeno la conoscenza dei clienti e del territorio. È altrettanto vero che la riduzione in atto del mercato servito, sceso come accennato dalle 16.000 macchine del 2012 alle 11.000 attuali, si è già convertita in una razionalizzazione dei punti di vendita, riduzione tutt’ora in corso.

L’importante è che ciò avvenga non in maniera drastica attraverso chiusure nette, ma in modo ragionato ed equilibrato, anche attraverso accorpamenti. Mi riferisco in particolare all’esigenza di stabilire delle sinergie tra quei concessionari che non sono in grado di realizzare un fatturato che generi redditività e concessionari più grandi che classificabili quali “Big Dealer”, così da favorire una crescita reciproca».

Un processo senza dubbio non facile, che richiede da entrambe le parti un cambiamento di mentalità…

«Lo definirei difficilissimo, ma si tratta di un percorso per così dire obbligato, fermo restando il fatto che va condotto nell’ottica del rispetto del rapporto umano e, soprattutto, all’insegna della partnership. Ciò significa che il Big Dealer è tenuto a mantenere un comportamento adeguato nei confronti del Sub-dealer, senza considerarlo alla stregua di un venditore e senza interferire nella clientela da lui servita, salvaguardandone al contempo l’immagine, esattamente come farebbe un ispettore vendite».

LA DIGITALIZZAZIONE MOTORE DI CRESCITA

In un mercato che va progressivamente restringendosi la digitalizzazione è unanimemente ritenuta un fondamentale motore di crescita. Qual è l’approccio di Argo Tractors nei confronti di questo strumento destinato sempre di più a fare la differenza?

«Condivido pienamente il fatto che si tratti di uno strumento capace di trainare la crescita. Del tutto insostituibile, lo sarà ancora di più in vista dell’introduzione del registro digitale delle attività, che comporta l’obbligo per gli agricoltori di eseguire periodicamente la registrazione informatizzata delle operazioni colturali e gestionali eseguite nelle aziende. Questo significa disporre anche di un trattore con strumentazione adeguata, in grado di visualizzare i dati richiesti.

Già due anni fa Argo Tractors ha deciso di dotare di serie tutti i propri trattori, ad eccezione di quelli basici, del kit Fleet Management: un sistema telematico che permette di monitorare in tempo reale lo stato operativo e funzionale di ogni macchina, vale a dire spostamenti, consumi, superfici lavorate, stadi di manutenzione e molto altro ancora. Tutti dati che possono essere elaborati direttamente dal sistema sulla base di algoritmi che li trasformano in informazioni numeriche e grafiche atte ad ottimizzare il lavoro di ogni singola macchina in termini di efficienza e di riduzione dei costi.

In aggiunta abbiamo sviluppato e reso disponibili le App “Landini Farm” e “McCormick Farm”, vere e proprie piattaforme per la gestione digitale dell’azienda agricola: dall’utilizzo di modelli agronomici e mappe di prescrizione, all’integrazione di sensoristica in campo e alla definizione di protocolli di sostenibilità e tracciabilità della filiera.

A tal proposito sottolineo come il supporto digitale alle operazioni in campo garantisca una sensibile riduzione dei costi di esercizio, ad es. attraverso l’irrigazione intelligente, la distribuzione mirata di fitofarmaci ed il controllo dei magazzini, bilanciando di fatto l’andamento dei prezzi delle commodity, prezzi sui quali è impossibile intervenire direttamente. Ad oggi questa diventa quindi per l’agricoltore l’unica soluzione per assicurare un futuro alla propria azienda».

IL RUOLO CRUCIALE DELLA FORMAZIONE

La digitalizzazione va di pari passo con la formazione, anch’essa fondamentale visto che si tratta di mettere in atto processi di apprendimento di competenze specifiche …

«Assolutamente sì. Noi oggi abbiamo bisogno di formazione a 360 gradi, formazione sui nostri collaboratori e formazione sulla rete di concessionari, per prepararli ad affrontare al meglio sia i clienti che già utilizzano e intendono utilizzare gli strumenti digitali, sia quanti ancora non ne fanno uso. Un percorso peraltro facilitato in qualche modo dal ricambio generazionale in atto in diverse aziende agricole che ha portato all’ingresso di giovani che guardano con grande interesse alle tecnologie digitali.

Non dimentichiamo, poi, che per i concessionari si tratta di un’opportunità di business: infatti nel momento in cui il cliente decide di rinnovare l’abbonamento annuale al protocollo di telemetria, fornito di base per il primo anno, il concessionario si garantisce la continuità e la crescita del rapporto commerciale col cliente.».

LA BRILLANTE AFFERMAZIONE DEL BRAND McCORMICK NEL SEGMENTO DELLE POTENZE MEDIO-ALTE

Negli ultimi anni a livello di strategie abbiamo assistito a una virata da parte di Argo Tractors, in particolare con il brand McCormick, verso i trattori standard di potenza-media alta, individuati come il target che avrebbe consentito un recupero delle quote di mercato perse in altri segmenti. Intendete proseguire su questa strada?

«Partendo dal fatto che l’Italia è un Paese fortemente esterofilo, soprattutto nelle regioni del Nord e che gli incentivi statali, dimezzando il gap di prezzo tra un trattore di fabbricazione nazionale e un prodotto estero, hanno favorito gli acquisti di macchine straniere dotate di tecnologie talvolta esasperate, il risultato finale è stato di lasciare buona parte di questa tecnologia inutilizzata, vuoi perché di difficile utilizzo, vuoi perché richiede una preparazione ed uno studio del Manuale d’Uso che ormai in pochi si concedono.

La tecnologia invece, citando Henry Ford, deve essere alla portata di tutti, il che significa che deve essere semplice, immediata, intuitiva. Questo è l’obiettivo che ci siamo posti e devo dire che il mercato ci sta dando ragione, visto che negli ultimi anni le quote perse nel segmento dei trattori compatti e degli isodiametrici le abbiamo recuperate proprio nel segmento della medio-alta potenza. Grazie ad un offerta di macchine tecnologicamente avanzate ma semplici, riusciamo ad entrare con ottimi riscontri in un territorio che fino a qualche tempo fa ci era precluso.

Ultimamente stiamo puntando molto sul comfort e l’apprezzamento di chi ha confrontato la nuova cabina Clever Cab rispetto a quelle concorrenti, dimostra che siamo sulla strada giusta. Ora dobbiamo consolidare questo vantaggio offrendo a più potenziali clienti la possibilità di testare i nostri trattori in campo, dimostrando che hanno tutti i requisiti per competere nel panorama mondiale della meccanizzazione agricola».

PALADINI DEL “MADE IN ITALY”

Un’affermazione quest’ultima che ci rimanda al successo ottenuto da Argo Tractors e, più in generale, dall’agromeccanica “made in Italy” in occasione dell’Expo Divinazione che ha accompagnato il G7 Agricoltura ad Ortigia trasformando l’isola in un grande palcoscenico dedicato alle macchine e ai prodotti agricoli. Siete stati soddisfatti di quell’evento?

«Location incantevole, ottimo lavoro svolto da FederUnacoma in termini di visibilità garantita alle macchine di fabbricazione nazionale, un grande onore per noi rappresentare l’Italia: in poche parole un’esperienza che ripeterei volentieri. Argo Tractors, del resto, anche recentemente ha confermato la propria volontà di mantenere il made in Italy quale asset strategico, con l’apertura a Campagnola Emilia del nuovo polo dedicato alla manifattura delle trasmissioni di Gruppo (nella foto sotto).

Per quanto mi riguarda, poi, credo parli da sola la “Lettera di un italiano a un italiano” che scrissi nella primavera del 2020, in piena pandemia, rivendicando la fierezza di essere italiani e invitando i nostri connazionali a dare maggior fiducia al prodotto nazionale. Un’iniziativa che ha fatto di me un fiero difensore e sostenitore del Made in Italy, dei prodotti agro-alimentari italiani, così come dei trattori Landini e McCormick.».

Fonte immagini: Argo Tractors. Le immagini in ambito fieristico si riferiscono a EIMA 2024.