Argo Tractors: trattoristi per scelta, made in Italy per vocazione

L'intervista 31/03/2021 -

Le strategie commerciali in atto, che, accanto al rafforzamento delle posizioni nel core business degli specializzati, hanno come obiettivo la crescita progressiva nel mercato di recente conquista della medio-alta potenza, il forte attaccamento al made in Italy, meritevole in generale di una maggiore valorizzazione, la sempre più marcata differenziazione dei brand del Gruppo, l’articolata espansione all’estero, i consistenti investimenti nei servizi.

Queste tematiche, accompagnate da una disamina del trend del 2020 e dalle previsioni future, sono oggetto dell’intervista a Mario Danieli, Country Manager Italia di Argo Tractors.

 

Nel contesto generale di un mercato italiano trattori che nel bilancio di fine 2020 si è mostrato  meno sofferente del previsto come valutate le performance dei tre marchi di Argo Tractors?

Mario Danieli, Country Manager Italia di Argo Tractors.

 

«Prima di entrare nello specifico dei risultati ottenuti dai nostri marchi, vorrei descrivere brevemente l’andamento generale del 2020, che ho già avuto modo di definire sinteticamente “altalenante e soddisfacente”. Nel corso di gennaio si è assistito infatti ad un’effervescenza del mercato, resa tangibile dalla nutrita presenza di pubblico a Fieragricola, che il dilagare del Covid-19 nei mesi successivi ha congelato. Terminato il lockdown, a maggio è iniziata una timida ripresa accompagnata nonché sostenuta da  una comprensione maggiore della grande opportunità  rappresentata dal credito d’imposta come incentivo agli investimenti. Si è arrivati così a settembre quando il mercato è ripartito alla grande fino ad esplodere sul finire dell’anno. Per dare un’idea della consistenza del recupero basta dire che siamo passati da una flessione del 15 per cento registrata ad agosto al -3,50 per cento di chiusura d’anno.

Noi ci siamo comportati di conseguenza, dal momento che l’immatricolato ci ha visti in crescita con tutti e tre i marchi. Per l’esattezza, abbiamo mantenuto la nostra quota guadagnando anche qualcosa in percentuale  nel segmento degli specializzati, a fronte di  una contrazione del mercato da ascrivere alla pesante crisi del settore della ristorazione costretto a prolungate chiusure  che si sono tradotte in una perdita di fatturato non indifferente. Ma soprattutto, ed è l’aspetto che ci ha procurato la maggiore soddisfazione, siamo cresciuti nel segmento della medio-alta potenza».

 

Per quanto riguarda invece i risultati ottenuti sui mercati esteri, le politiche di rafforzamento della vostra presenza in alcuni Paesi chiave hanno dato i loro frutti?

«All’estero il trend del mercato è stato grossomodo lo stesso che ha caratterizzato l’Italia, con la sola differenza che la ripresa è iniziata con un leggero ritardo, a cavallo tra i mesi di settembre e ottobre, e devo dire che anche lì abbiamo ottenuto degli ottimi risultati. Mi riferisco ai principali mercati europei ma anche alla Turchia, un’area strategica nella quale di recente abbiamo deciso di consolidare la nostra presenza con una rappresentanza commerciale diretta, al Maghreb, al Sud Africa, al Far East, tutti territori dove entrambi i marchi Landini e McCormick sono cresciuti in termini sia di volumi sia di market share.

Un successo che da parte nostra va sostenuto con iniziative e investimenti ed è quello che stiamo facendo, tant’è vero che, dopo l’esperienza spagnola e francese, stiamo realizzando anche per la filiale tedesca una nuova sede che ospiterà showroom, uffici amministrativi, negozi, officina, centri di formazione, sale eventi, nonché  con un campo prove per le attività di dimostrazione dinamica, replicando il layout delle strutture già operative in Spagna e Francia, per offrire un’immagine coordinata. Del resto non dobbiamo dimenticare che l’85 per cento del nostro fatturato deriva dalle esportazioni per cui è più che giustificato che all’estero si concentri buona parte delle risorse e  sono certo che  questi investimenti daranno un ritorno importante».

 

ORGOGLIO MADE IN ITALY, CHE VA DIFESO

Argo Tractors, valorizzando le proprie radici collocate nel cuore della Motor Valley emiliana al di fuori delle logiche della delocalizzazione, ha fatto del “Made in Italy” uno dei suoi principali cavalli di battaglia dimostrando con prodotti di elevata qualità di poter competere a testa alta  nel panorama mondiale della meccanizzazione agricola.

Rifacendoci in parte ad alcune sue recenti dichiarazioni, ritiene che i valori dell’italianità trovino la giusta considerazione  da parte delle Istituzioni o che  invece  bisognerebbe fare qualcosa di più per dare un concreto sostegno alle produzioni nazionali puntando a un rilancio dell’intera industria italiana?

«Vorrei partire da una considerazione: generalmente il nostro popolo, lungi dall’essere nazionalista come lo sono, ad esempio, i tedeschi e i francesi, tende sempre ad apprezzare maggiormente il prodotto estero, in particolar modo quello “made in Germania”, rispetto a quello italiano, nella convinzione che la migliore qualità non ci appartenga e che, di conseguenza, illustri marchi di casa nostra possano finire con tutta tranquillità in mani straniere. Un atteggiamento riconducibile a quelle che erano la situazione economica e la qualità del prodotto italiano trent’anni fa, ma che oggi non ha alcuna ragion d’essere, tanto più tenendo presente l’elevato apprezzamento spesso riservato invece alle nostre produzioni all’estero.

Ecco perché la scorsa primavera, in piena prima ondata di Covid-19 ho scritto la “Lettera di un italiano a un italiano”  (https://www.youtube.com/watch?v=_i_U3puIREQ) nella quale rivendico la fierezza di essere italiani e l’orgoglio di un passato che ci ha reso grandi. Si è trattato di un invito ai miei connazionali a dare maggiore fiducia al  prodotto italiano, questo per sottolineare uno spirito nazionalista che spesso dimentichiamo e che porterebbe benefici non solo ai prodotti Argo Tractors bensì,  in una visione più generale, a 360 gradi, di fattibile rilancio dell’economia nazionale basato sulle concrete capacità che tanti settori dell’industria nazionale hanno dimostrato a più riprese, tanto da essere ritenuti dei punti di riferimento a livello mondiale».

 

Restando in tema di “Made in Italy”, un altro degli aspetti caratterizzanti di Argo Tractors consiste nel produrre all’interno circa il 65 per cento in valore dei componenti strategici dei propri trattori. La ritenete una scelta vincente?

«Oggi realizziamo al nostro interno tre dei quattro componenti principali del trattore, vale a dire cabina, assali e trasmissioni, e questa prerogativa, grazie anche ai consistenti investimenti fatti nel rinnovamento delle nostre linee produttive, che ammontano oltre 100 milioni di euro negli ultimi dieci anni, ci permette di essere veloci nel senso che riduce notevolmente la dipendenza da fornitori esterni.

L’altro aspetto vincente è la competitività, legata all’altra scelta importante che abbiamo fatto, quella di focalizzarci sulla realizzazione di soli trattori piuttosto che sulla full-line arrivando così ad avere una conoscenza di prodotto molto elevata, specialistica e specializzata che ci dà la possibilità di competere con concorrenti anche più strutturati di noi grazie alla capacità di produrre nel modo più vantaggioso,  con un controllo ottimale dei costi e una riduzione dei tempi di commercializzazione».

 

DUE MARCHI DALLA IDENTITÀ BEN DEFINITA

Con la presenza sempre più incisiva del marchio Landini nel segmento delle potenze medio-alte che fino a qualche tempo fa gli era estraneo, come si è evoluta la sua differenziazione dal brand McCormick ?

«Si tratta innanzitutto di due marchi caratterizzati da una mission diversificata. Landini è un marchio generalista, nazionale, leader di mercato negli specialistici e negli utility fino a 100 cavalli, seppure in presenza di una ferma volontà di crescere oltre  questo segmento di potenza ma con prodotti di facile utilizzo e tecnologie meno spinte.

Il brand McCormick va a contrassegnare invece un prodotto di alta-altissima potenza e avanzata tecnologia – tant’è vero che l’unico trattore da 300 cavalli fabbricato in Italia è brandizzato McCormick – sebbene abbia una connotazione “estera” trattandosi di un marchio originario degli USA.

Assegnando una precisa identità ai due marchi abbiamo deciso di caratterizzarli anche a livello estetico, con connotazioni diverse, al di là del colore, per cui abbiamo assegnato ai modelli McCormick degli allestimenti decisamente più ricchi».

 

Sempre in riferimento a Landini ma entrando nei dettagli del prodotto, Fieragricola 2020 ha segnato il debutto della serie 7 Robo-Six Stage V che ha riscosso grande successo per il suo nuovo accattivante look. Si tratta di un nuovo family feeling che verrà esteso ad altre gamme?

«Come ho anticipato nella risposta precedente, la differenziazione dei due brand segue anche l’estetica e la personalizzazione di un family feeling totalmente diverso tra un marchio e l’altro. Con la serie 7 che abbiamo presentato lo scorso anno a Verona abbiamo effettivamente inaugurato un nuovo stile che cerca di unire la funzionalità ad alcuni elementi ripresi dalla tradizione ma debitamente reinterpretati per ottenere un prodotto di ultimissima generazione. Questa linea ha riscosso un grande successo ma era già una strada tracciata perché intendiamo trasferire quel family feeling sull’intera gamma partendo dalla Serie 7 a scendere  fino alle gamme specialistiche, ai frutteti, ai cingolati futuri che immetteremo sul mercato   da qui alla prossima primavera.

Lo stesso dicasi per McCormick, dall’X8 abbiamo trasferito il nuovo family feeling sull’X7.624 da 240 cavalli a da lì procederemo a scendere sugli X6, X5, X4 e via dicendo».

 

L’INGRESSO A PIÈ PARI NEL MERCATO DELLA MEDIO-ALTA POTENZA, TRADIZIONALE APPANNAGGIO DEI BRAND STRANIERI

Abbiamo già accennato alla risposta del mercato alla volontà  di Argo Tractors, ribadita in occasione di Eima Digital Preview lo scorso novembre, di emergere con evidenza anche nel segmento di potenza tra i 210 e i 250 cavalli raggiungendo “market shares” consone al prestigio del brand McCormick. Come vi siete mossi e da quale tipologia di clientela vi è arrivato il maggiore apprezzamento in questa direzione?

«Gli ottimi riscontri che stiamo ottenendo oggi sono il risultato di un intenso lavoro svolto  negli ultimi quattro anni attraverso incontri a livello locale e sponsorizzazioni rivolte in particolare alla categoria dei contoterzisti. Abbiamo speso molto in termini soprattutto di tempo e passione, per far conoscere il nostro prodotto, vincere lo scetticismo iniziale e conquistare l’interesse da parte della clientela. Oggi stiamo assistendo ad una crescita di considerazione nei confronti del brand, vediamo che il cliente ci sceglie –  una scelta che fino a qualche tempo fa veniva fatta sulla base delle informazioni raccolte alle fiere, il cui ruolo, con l’avvento del digitale, è diventato anacronistico, del tutto soppiantato da smartphone e tablet   –   e  ritengo che questa sia una  grandissima  soddisfazione, al di là chiaramente dell’incremento delle vendite».

 

Venendo al vostro core business, ovvero agli specialistici, il vostro REX4 in versione ibrida ha conquistato il riconoscimento di Novità Tecnica a Eima International 20-21. Quanto bisognerà aspettare ancora per una produzione di serie?

«Tengo innanzitutto a ribadire che la determinazione a sfondare nel campo aperto con macchine di medio-alta potenza non ci fa assolutamente trascurare  la progettazione e lo sviluppo nel segmento dove noi siamo di casa. Per cui, al di là del rinnovamento della gamma degli specializzati con l’introduzione di  motorizzazioni in Stage V e del nuovo family feeling, stiamo portando avanti anche  diversi altri progetti. Uno di questi è proprio il REX4 Electra nel quale l’elemento innovativo più significativo è rappresentato dalla trazione anteriore completamente elettrica su assale sospeso, con due motori elettrici indipendenti e relativi sensori, controlli elettronici, generatore e batteria dedicata al recupero energetico nelle fasi di frenata e decelerazione. Un prodotto di indubbio interesse il cui ingresso sul mercato non potrà essere però imminente, a differenza di singoli progetti che potranno invece vedere la luce a breve.

Tra questi un cambio robotizzato che unisce una parte meccanica e una elettroidraulica e la sospensione a controllo elettronico della cabina di tipo semi attivo che deriva dai trattori da campo aperto  di alta e altissima potenza».

 

LIVELLI SEMPRE PIÙ ALTI DI EFFICIENZA E DINAMISMO NEI SERVIZI

Il mese scorso, compiendo un altro passo in avanti nel servizio al cliente, Argo Tractors ha inaugurato l’e-commerce ricambi. Come sta andando questa iniziativa e se ne prevedono altre sempre relative ai servizi post-vendita?

«L’investimento nei servizi  rappresenta la necessaria e per noi assolutamente imprescindibile evoluzione di quello che è stato l’investimento nel prodotto. Al di là dei ricambi, dove dal mio punto di vista abbiamo già raggiunto un buon livello visto che riusciamo ad evadere più del 93 per cento degli ordinativi in giornata, un aspetto sul quale oggi stiamo investendo molto è la formazione. Di recente abbiamo organizzato dei corsi online di formazione tecnica alla rete che hanno ottenuto dei riscontri decisamente positivi per l’ottimizzazione dei tempi e la snellezza.

Una valutazione che ci riporta al ruolo centrale rivestito dal digitale nel quale negli ultimi 2-3 anni abbiamo investito più di 4 milioni di euro per la realizzazione di una serie di nuove applicazioni a supporto della nostra rete: dal configuratore che è oggi uno strumento fondamentale per i concessionari, all’e-commerce, al portale dell’usato, ai siti web per i dealer, al CRM (Customer Relationship Management), fino ad arrivare appunto all’e-commerce dei ricambi».

 

Per concludere, visti gli outlook positivi dei grandi gruppi vostri competitor e il Business Barometer del Cema che continua a segnare bello, vi aspettate un’ulteriore crescita nel 2021?

«Senza dubbio già nel 2020 le incentivazioni all’acquisto in atto hanno dato un grosso impulso alle vendite: è vero che il mercato dell’immatricolato si è chiuso con un -3,5 per cento  ma se andiamo ad esaminare le reali vendite al cliente finale a mio avviso già l’anno scorso segnava un più 20 per cento. Passando a quest’anno, l’immatricolato di gennaio e febbraio fa segnare un aumento del mercato del 35 per cento. Su questa base possiamo prevedere una crescita importante del mercato destinata a protrarsi per tutto il secondo trimestre, seguita da una crescita un po’ più moderata fino alla fine dell’anno, che dovrebbe chiudersi con almeno un 10-15 per cento in più rispetto al 2020 raggiungendo le 19.500 macchine.  Un leggero aumento dovrebbe caratterizzare anche il 2022, mentre credo che nel 2023, terminato il credito d’imposta e saturatosi il mercato dei trattori di potenza media e medio-alta, la crescita sia destinata ad arrestarsi e si assista ad un ritorno ai valori standard.

Nel mercato degli specializzati, invece, dopo la flessione del 2020, dovremmo assistere ad una ripresa tra il  2021 e il 2022, quando con la riapertura di ristoranti, bar ed enoteche le cantine vitivinicole potranno recuperare la perdita di fatturato registrata l’anno scorso e quest’anno».

 

© Barbara Mengozzi

 

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