Una famiglia con la meccanizzazione agricola nel sangue, in un territorio che fa da culla a numerose e blasonate imprese di trattori e attrezzature. Quella di Gaiani Rino, concessionaria del marchio Valtra a Campodarsego, in provincia di Padova, è una di quelle storie che meritano di essere raccontate, perché ci ricordano come la forza e l’inventiva pionieristica degli imprenditori del dopoguerra abbia permesso all’Italia di risollevarsi, creando un tessuto industriale ammirato in tutto il mondo.

Annalisa Gaiani, titolare della ditta Gaiani Rino SaS
Oggi alla guida della concessionaria c’è Annalisa Gaiani, figlia del fondatore Rino, che con impegno e dedizione porta avanti un’azienda nata quasi settant’anni fa, affrontando le nuove sfide con la passione e col coraggio che hanno sempre distinto la famiglia Gaiani.
DALLA COSTRUZIONE DI PICCOLI TRATTORI ALLA VENDITA DI MACCHINE AGRICOLE

Nell’epoca del boom economico, quando in Italia c’era bisogno di tutto, Rino Gaiani costruì dei piccoli trattori in grado di effettuare numerose lavorazioni all’interno delle aziende.
«La ditta Gaiani Rino – racconta Annalisa – è stata fondata nel 1956 da mio padre e l’anno prossimo festeggeremo i 70 anni di attività, un traguardo veramente importante. Per me è un orgoglio portare avanti questa realtà aziendale che negli ultimi anni si è ulteriormente sviluppata».

Foto d’epoca con i furgoni della ditta Gaiani Rino che trasportano delle motofalciatrici Bertolini. La collaborazione con l’azienda reggiana prosegue ancora oggi.
«Mio padre – prosegue – ha cominciato come fabbro negli anni del boom economico, approcciandosi progressivamente alle macchine agricole. Inizialmente, infatti, ha costruito dei piccoli trattori creati con i componenti di altri macchinari, fornendo alle aziende agricole locali degli strumenti semplici ma efficaci e contribuendo così a una prima meccanizzazione del settore agricolo. In un secondo momento, poi, ha intrapreso l’attività commerciale, lavorando nel corso degli anni con diversi marchi dell’agromeccanica. Con Valtra collaboriamo dal 1995, quando ancora si chiamava Valmet».
GAIANI E VALTRA, UNA COLLABORAZIONE TRENTENNALE

Una vita di successi: in questo poster sono stati raccolti alcuni dei momenti più significativi vissuti da Rino Gaiani e dalla sua azienda.
«Mio padre Rino – fa presente Annalisa – è sempre stato un pioniere nella ricerca di prodotti innovativi da proporre ai suoi clienti, e al tempo stesso un consigliere degli agricoltori, che si fidavano di lui e lo seguivano alla scoperta di nuovi marchi. Questa fiducia ben riposta ha permesso alle aziende locali di conoscere i trattori Valmet, che si sono rivelati solidi e duraturi nel tempo. Quando AGCO ha acquistato Valtra, abbiamo stretto un legame davvero forte con la filiale AGCO Italia, abbracciando la nuova linea di prodotti che nel frattempo era stata ampliata, così da soddisfare al meglio le esigenze dei coltivatori».
UN TERRITORIO DI PERTINENZA ESTESO SU QUATTRO PROVINCE CHE PREDILIGE LA GAMMA ALTA DA CAMPO APERTO
«La nostra concessionaria copre i territori delle province di Padova, Venezia, Vicenza e Rovigo. La situazione del mercato degli ultimi anni ci ha abituati a vivere alti e bassi: normalmente, vendiamo circa 40 trattori all’anno, ma siamo riusciti a raggiungere picchi di 60 macchine.
Nell’area di nostra competenza riusciamo a commercializzare tutte le gamme di prodotto, ma a spiccare sono principalmente i trattori da campo aperto di alta potenza, in particolare la serie T. Anche le serie A, G ed N ci hanno riservato importanti soddisfazioni, ma i T nelle ampie superfici di pianura riescono davvero a fare la differenza».
Leggi anche >>> VALTRA: produzione moderna, efficiente, orientata al cliente
VALTRA UNLIMITED, UNO STRUMENTO SENZA UGUALI SUL MERCATO NELL’OFFRIRE UN TRATTORE SU MISURA PER OGNI CLIENTE
In questo contesto, quali sono le caratteristiche della gamma Valtra maggiormente apprezzate dalla vostra clientela, a partire da Valtra Unlimited, autentico “cavallo di battaglia” del brand finlandese?
«Valtra offre da ormai un decennio il pacchetto Unlimited, una ricca offerta di personalizzazione che va ben oltre la scelta del colore della carrozzeria, ma riguarda anche elementi tecnici come l’idraulica nonché allestimenti specifici per impieghi particolari. Unlimited rappresenta lo spirito innovativo della Casa finlandese che da sempre si impegna a fornire ai clienti dei trattori creati su misura. Nel corso degli anni diverse aziende concorrenti hanno preso spunto dal nostro concetto, fornendo edizioni speciali con colori particolari, ma l’offerta Unlimited rimane la più ricca presente sul mercato.
A ciò si aggiunge il fatto che la gamma di trattori Valtra è veramente ampia e diversificata e offre potenze interessanti anche sui trattori più piccoli. Un altro aspetto di rilievo è l’unione di prestazioni e maneggevolezza, caratteristiche che trovano la loro massima espressione nel modello N175, un trattore a 4 cilindri con una potenza massima di 165 cavalli e 201 cavalli con boost alla presa di forza. Valtra è stato inoltre precursore di diverse tecnologie come lo SmartTurn o il Valtra Section Control, innovazioni che ci hanno reso competitivi e innovativi agli occhi dei clienti».
Un cenno anche alla sostenibilità ambientale, che è sempre più centrale nelle politiche di Valtra. Questa attenzione viene percepita dal cliente finale come un valore aggiunto e quanto è importante per voi?
«Valtra è pioniere nelle tecnologie rinnovabili. Una delle caratteristiche più importanti dei Paesi scandinavi è la focalizzazione sui problemi ambientali e, in questo contesto, il carburante di primo impianto utilizzato è il biodiesel Neste. Tutto ciò è un messaggio ai clienti finali, nel rispetto dell’ambiente. Questa importante caratteristica ci facilita nell’ottenimento di agevolazioni mirate sia da parte del nostro governo sia da parte della Comunità Europea».
UN 2024 IN LINEA CON GLI ANNI PASSATI MA L’INCERTEZZA DOMINA
Un primo bilancio dell’esercizio finanziario 2024 e previsioni per il futuro?
«Nel 2024 siamo riusciti a mantenere il fatturato sullo stesso livello degli anni precedenti, nonostante il progressivo venir meno degli incentivi. Nel complesso, siamo soddisfatti di questa annata dove abbiamo raggiunto gli 8 milioni di euro di fatturato, ma siamo preoccupati per quelle a venire: il calo dei contributi può incidere negativamente, mentre l’arrivo del Piano Transizione 5.0 apre a nuovi orizzonti ancora non ben definiti. Se da un lato sarà utile per incentivare l’acquisto di nuove macchine, bisogna considerare anche che si baserà su normative più stringenti che non porteranno ai numeri di vendita della 4.0. Ad esempio, sarà difficile far accedere i contoterzisti a questo bando in quanto si chiede di dismettere macchine con più di 25 anni di età».
IL RUOLO CRUCIALE DEGLI INCENTIVI PER RIMETTERE IN MOTO IL MERCATO
In dettaglio, cosa bisogna aspettarsi dal Piano Transizione 5.0 e come pensate di affrontare questo scenario di mercato sempre più incerto?
«Il Piano Transizione 5.0 sembra che per il 2025 ci possa dare un aiuto in termini di volumi di vendita, con il rischio però che nel 2026 ci sia un’ulteriore contrazione. Penso che un prezzo minimo garantito dei prodotti agricoli assicurerebbe una crescita a livello imprenditoriale dei nostri clienti finali, inclusi i piani di investimento programmati.
Se ci fosse un adeguato compenso dei prodotti agricoli, ad esempio per i cereali, questo sistema di investimento utilizzato attualmente potrebbe non essere più necessario, o almeno non così fondamentale come è diventato oggi. Ciò permetterebbe una sistematica programmazione, entrando in un circolo di normale economia imprenditoriale sia per gli agricoltori sia per noi concessionari e per i produttori. Non dobbiamo scordare che i costi dei macchinari sono aumentati di circa un 20 percento negli ultimi anni e, con i prezzi dei prodotti agricoli ai minimi storici, è difficile pensare a un incremento delle vendite senza degli incentivi. Questo è un aspetto che merita di essere evidenziato. Non bisogna dimenticare, inoltre, che le pratiche per accedere a questi bandi sono sempre più complesse e i requisiti richiesti sempre più stringenti».
Stando alla vostra esperienza, gli imprenditori agricoli hanno apprezzato concretamente gli strumenti per l’agricoltura di precisione offerti dagli incentivi di Agricoltura 4.0?
«Gli incentivi di Agricoltura 4.0 hanno permesso a tanti agricoltori di sperimentare i nuovi pacchetti di agricoltura di precisione, valutando in prima persona le qualità e i servizi offerti. Per apprezzare pienamente questi prodotti è necessaria però una certa dimensione aziendale, motivo per cui le grandi aziende agricole sono il luogo ideale per provare e apprezzare queste tecnologie. È anche un fatto di predisposizione mentale alla novità. perché una volta compiuto il primo passo ed essersi resi conto dei vantaggi legati alle nuove tecnologie diventa praticamente impossibile farne a meno».
ASSISTENZA E RICAMBI: UNA RICCA OFFERTA DI SERVIZI PER ESSERE SEMPRE AL FIANCO DEI CLIENTI
L’evoluzione del mercato sta dimostrando come l’assistenza ed i servizi siano sempre più centrali nell’economia di una concessionaria. Condividete questa valutazione e come vi siete strutturati per potenziare le vostre performance nell’assistenza alla clientela?
«Il cuore della nostra azienda è la concessionaria di Campodarsego, attrezzata con diverse officine mobili per offrire un servizio tempestivo e capillare su tutti i territori di nostra competenza. Inoltre, abbiamo delle officine sul territorio che fungono anche da segnalatori di nuovi clienti.
Siamo effettivamente in un periodo di grande trasformazione soprattutto per quanto riguarda i servizi post-vendita: se fino a qualche anno fa i profitti derivavano quasi esclusivamente dalle vendite, oggi è indispensabile creare all’interno della propria organizzazione dei centri di profitto. In questo contesto, anche la nostra organizzazione sta individuando, attraverso un’analisi dettagliata dei costi, quali siano i punti da ottimizzare.
I servizi, come la vendita di ricambi e l’assistenza tecnica, sono senz’altro i punti di forza su cui bisogna puntare, sia per incrementare gli introiti sia, soprattutto, per mantenere un legame di fiducia e collaborazione col cliente. Avere i ricambi disponibili in magazzino e fornire un’assistenza tecnica tempestiva rappresentano degli elementi fondamentali che in futuro faranno tornare il cliente per comprare ancora i nostri trattori. Il nostro servizio ricambi offre oltre 10mila codici articolo in pronta consegna in un’esposizione di 800 metri quadrati di magazzino: questo è senza ombra di dubbio un nostro punto di forza. Inoltre, le tre officine mobili permettono di gestire contemporaneamente e tempestivamente le emergenze su tutto il tutto il territorio di nostra competenza».
Restando in tema di di servizi, esiste una nuova frontiera che, partendo dalla manutenzione programmata con l’estensione di garanzia, arriva alla manutenzione predittiva e a quella da remoto. Avete già compiuto questo passo?
«Siamo attrezzati per la manutenzione preventiva, anche perché ci sono delle manutenzioni programmate obbligatorie che invitiamo caldamente a rispettare, in quanto permettono di prevenire eventuali guasti e fermi macchina spiacevoli. È un argomento sensibile a cui ancora non viene dato abbastanza peso, ma sarebbe davvero importante rispettare queste scadenze per assicurare la perfetta efficienza del trattore. D’altro canto, grazie a Valtra Connect siamo sempre informati sugli eventuali codici di errore che possono comparire su una macchina, permettendoci di intervenire tempestivamente in maniera mirata, anche in campo qualora si rendesse necessario».
L’INARRESTABILE EVOLUZIONE DELLA RETE DISTRIBUTIVA
In uno scenario dove la concorrenza si fa sempre più agguerrita, la dimensione dei concessionari viene percepita come un importante fattore di competitività. Condividete questo approccio e come vi siete strutturati per soddisfare le richieste dei clienti?
«All’interno di una concessionaria sono necessarie figure altamente specializzate, al fine di garantire un’accoglienza adeguata al cliente e di adempiere ad ogni richiesta. Che si tratti della spiegazione di una macchina o di una nuova tecnologia, piuttosto che di un intervento di assistenza, dobbiamo essere pronti a servire il cliente a 360 gradi.
In secondo luogo, dobbiamo considerare che le concessionarie stanno diventando sempre più grandi e le aziende ricercano realtà ben strutturate a cui affidare il commercio dei loro prodotti. Questa realtà rischia però di far perdere la fidelizzazione del cliente, motivo per cui ci dobbiamo impegnare a far sentire ogni persona sempre al centro, ascoltandola e servendola come abbiamo sempre fatto».
Il ruolo del concessionario si sta sempre più spostando dall’ambito commerciale a quello della consulenza, intesa anche come offerta di soluzioni di finanziamento personalizzabili a seconda dei fabbisogni e del tipo di impresa del cliente. Qual è la vostra esperienza in merito?
«Il supporto di AGCO Finance è fondamentale per la possibilità di offrire servizi agli acquirenti in modo da programmare il pagamento nei tempi accordati col cliente: in questo modo offriamo un servizio su misura per ogni persona. Nei tempi e nei tassi, AGCO Finance offre soluzioni adeguate per ogni esigenza grazie a specifiche campagne, un importante fattore che dimostra la vicinanza dell’azienda alle necessità degli agricoltori».
VEDERE DA VICINO E PROVARE LE MACCHINE, UN’ESIGENZA CHE SI È MANTENUTA NEL TEMPO
Con il diffondersi sempre più ampio della comunicazione online è ancora importante, a vostro avviso, disporre di un parco macchine in pronta consegna?
«Assolutamente sì. La macchina in pronta consegna permette al cliente di toccare con mano un prodotto e di provarla grazie alla disponibilità di trattrici demo. L’agricoltore può così provare il trattore direttamente nei suoi campi, nelle reali condizioni di lavoro quotidiano, e convincersi dell’effettiva bontà del prodotto. Nella nostra sede cerchiamo di coprire tutta la gamma con le nostre macchine in pronta consegna, ovviamente in rapporto alla nostra capacità e alla struttura aziendale».
Analogamente, quanto è importante creare occasioni di incontro come i porte aperte o tramite la partecipazione a fiere e sagre locali?
«Per noi, ripeto, è molto importante essere vicini alle persone e ai clienti, fa parte della nostra cultura lavorativa: mio padre Rino ha sempre partecipato ai mercati, all’epoca luogo prediletto per conoscere gente e intrecciare nuove relazioni lavorative. Oggi lo scenario è molto cambiato, ma noi continuiamo a partecipare alle fiere locali perché crediamo nelle occasioni di incontro: è un aspetto che fa parte della nostra tradizione.
Di media prendiamo parte a una decina di fiere all’anno e abbiamo sempre organizzato eventi di porte aperte. L’epoca Covid aveva imposto uno stop a questa usanza, ma l’occasione dei 70 anni dell’attività sarà ideale per organizzare un grande evento che prevediamo coinvolgerà migliaia di persone. Organizzare questi eventi richiede un importante sforzo organizzativo ed economico, ma è un investimento nel quale crediamo e che ci ha sempre ripagati».
Per finire, che risultati state ottenendo sul fronte dell’usato e com’è cambiato questo segmento di mercato negli ultimi anni?
«L’usato ha vissuto un boom nell’epoca degli incentivi 4.0: all’epoca avevamo infatti a disposizione diverse macchine usate recenti che sono risultate appetibili per tanti clienti. La richiesta è stata abbondante e si valorizzava la qualità del mezzo, tanto che a volte siamo rimasti senza trattori usati in vendita. Oggi il trend è rallentato: il mercato ci chiede circa una ventina di macchine usate all’anno ed è tornato a offrire anche macchine con tanti anni e ore, come accadeva prima della 4.0».
© Francesco Ponti