KUHN: un 2021 al top, le radici del successo

L'intervista 16/03/2022 -

Intervista a Giovanni Donatacci, Managing Director di KUHN Italia

 

Il 2021 è stato per KUHN Group un anno di grandi performance, a cominciare da un fatturato che ha superato 1,2 miliardi di euro, in crescita di oltre il 20 per cento rispetto all’anno precedente. Ma il successo del Gruppo ha radici ben più lontane, che vanno ricercate In oltre 190 anni di storia. Quali sono stati i principali fattori di crescita in questo brillante percorso?

 

«La storia di KUHN risale al 1828 e al 1864 la produzione della prima macchina agricola. Fin da allora tutti gli sviluppi sono stati rivolti a migliorare il lavoro quotidiano degli agricoltori e a garantire la miglior soddisfazione del cliente, di chi ha scelto KUHN. Ma per essere un vero partner per gli agricoltori era necessario possedere una gamma di prodotti completa e questo è stato un altro importante pilastro della crescita del Gruppo.

Giovanni Donatacci, Managing Director di KUHN Italia.

Oggi KUHN dispone della più ampia offerta di prodotti nell’industria delle macchine agricole che spazia dalla lavorazione del terreno e la semina alla protezione delle colture, alla concimazione, alla manutenzione del paesaggio, alla raccolta del fieno e del foraggio, all’alimentazione del bestiame, fino ad arrivare all’ultimo acquisto che riguarda i rimorchi per prodotti agricoli e carri per cereali.

 

Complessivamente parliamo di più di 60mila macchine commercializzate in media ogni anno, con circa 1.500 modelli base e il 40 per cento della produzione che segue la configurazione ordini clienti, a fronte del 20 per cento di dieci anni fa. L’innovazione non conosce sosta, tant’è vero che possiamo parlare di 86 nuovi modelli introdotti in Europa tra il 2021 e la prima metà del 2022, quando, mi piace sottolinearlo, il nostro impegno con la rete come filiale italiana era quello di presentare ogni anno 10 novità».

 

È evidente che una così grande mole di nuovi prodotti, distribuiti in tante famiglie e rivolti a innumerevoli e differenziati mercati, richiede livelli di investimenti elevati e costanti in Ricerca e Sviluppo…

«Cifre alla mano, negli ultimi 10 anni sono stati investiti da KUHN 400 milioni di euro in Ricerca e Sviluppo e quasi 50 milioni di euro nel 2021. Per il futuro c’è la precisa volontà di mantenere questa categoria di investimenti a livelli elevati, corrispondenti a circa il 4 per cento delle vendite nette. Investimenti rilevanti, dunque, che, accompagnati dalla padronanza del «saper fare», di tutti i «mestieri» legati alla produzione, ovvero fonderia, forgiatura, taglio, lavorazione meccanica, saldatura, verniciatura, assemblaggio e via dicendo, alla quale KUHN deve in buona parte la sua immagine di marchio forte, sinonimo di qualità, rappresentano senza dubbio un altro importante fattore della crescita del nostro Gruppo.

E a questo proposito ritengo importante menzionare le forti collaborazioni che KUHN ha avviato con organizzazioni trasversali come AEF o CCI ISOBUS, ma anche con università locali e associazioni nazionali, come la proficua partnership stretta dalla filiale italiana con il  Politecnico di Milano».

 

Accanto agli investimenti in R&D ci sono quelli, altrettanto consistenti, in CAPEX, vale a dire nelle strutture di produzione e distribuzione, che hanno permesso a KUHN di arrivare a detenere una presenza globale passando dal 2000 al 2021 da 4 a 11 unità produttive, da 10 a 24 siti e da 2.050 a 5.800 risorse…

«Sì, possiamo senz’altro affermare che anche durante l’emergenza sanitaria da Covid-19 KUHN non ha affatto rallentato la sua marcia finalizzata a rendere il brand più vicino ai suoi mercati e a fornire a tutti i clienti la massima soddisfazione nell’acquisto e il massimo ritorno sull’investimento. Alla fine del 2020 è stata acquisita l’azienda brasiliana KHOR, con sede a Tuparendi, nello Stato del Rio Grande do Sul, e l’integrazione è proseguita per tutto il 2021, con la presentazione dei prodotti per la prima volta in colore rosso KUHN all’inizio dello scorso febbraio al Rural Show di Copavel, in Brasile. Sempre nel 2020, a dicembre, abbiamo annunciato la creazione di una nuova unità di vendita e distribuzione in Ungheria e i 20 dipendenti di questa nuova business unit KUHN, con sede a Kecskemét, a sud di Budapest, sono entrati a far parte del Gruppo nel gennaio 2021.

Un altro importante investimento, nell’ordine di un miliardo di rubli russi, equivalenti a più di 10 milioni di euro, ha riguardato l’espansione in Russia, dove KUHN è presente da oltre 25 anni e dal 2008 con una propria struttura di vendita. Il 15 ottobre 2021 c’è stata l’inaugurazione della nuova sede principale nella regione russa di Voronezh. Si tratta di una struttura polifunzionale di 12.500 metri quadri che dispone di uffici amministrativi all’avanguardia, diverse aule di formazione, uno showroom, un ampio magazzino ricambi e macchinari e linee di assemblaggio per la produzione di macchine dedicate al mercato russo, oltre alla presenza di 10 ettari di campi di prova adiacenti alle strutture».

 

Di pari passo con l’espansione all’estero sono stati effettuati anche interventi di ampliamento nell’headquarter di Saverne, in Francia. Con quali finalità?

«Il raddoppio delle dimensioni dello stabilimento di Monswiller MGM e della capacità produttiva, con il passaggio da 4 a 8 linee di montaggio, che ha richiesto un investimento di 23 milioni di euro, ha rappresentato una risposta all’evoluzione del mercato verso macchine di dimensioni più grandi di circa un 30 per cento e con un 50 per cento in più di componenti da gestire, principalmente nell’elettronica e nell’idraulica. Godremo anche di una maggiore flessibilità, garantita tra l’altro dal nuovo reparto spedizioni e dall’area deposito esterna.

 

Restando in tema, macchine più grandi con una elevata produttività rappresentano anche la risposta a una delle grandi sfide che l’agricoltura è chiamata ad affrontare, quella di produrre di più con meno. Qual è la vostra posizione su questo fronte?

«Oggi l’introduzione di macchine XL e XXL destinate alle grandi aziende agricole e ai grandi contoterzisti rappresenta il cuore delle nostre attività e un’importante parte degli investimenti del Gruppo in ricerca e sviluppo va in questa direzione.

Del resto, la generale riduzione del numero di aziende agricole e il loro corrispondente aumento in dimensioni è una tendenza in corso e continuerà ad accelerare, considerando anche che in futuro il 90 per cento della crescita della produzione agricola proverrà dagli aumenti delle rese delle coltivazioni. Questo però non significa perdere di vista un altro importante target, quello delle aziende agricole di piccole e medie dimensioni (50-200 ha), che, oltre a costituire una buona fetta del tessuto produttivo in Italia, rappresentano ancora oggi un importante potenziale di vendita a livello mondiale».

 

Tornando ai fattori della crescita di KUHN, un ruolo determinante ai fini della fidelizzazione della clientela lo svolgono i servizi che assegnano oggi al Gruppo una posizione di leader nel settore del post vendita. Quali sono i principali?

«Comincerei con la nostra piattaforma logistica KUHN PARTS per la fornitura dei pezzi di ricambio, che rende il Gruppo particolarmente orgoglioso avendo raggiunto un indice del tasso di servizio di più del 95 per cento, anche durante le chiusure del 2020 e del 2021. Da vent’anni, poi, i nostri concessionari sono collegati ed utilizzano un portale digitale extranet a loro dedicato. Il portale è stato aggiornato e ampliato con servizi digitali che oggi permettono anche la gestione degli ordini dei pezzi di ricambio, di processare le garanzie delle nostre macchine e di configurare le macchine nuove.

Sempre nell’ambito di nuove soluzioni e servizi digitali, che rappresentano d’altra parte un passaggio obbligato per l’adozione dell’Agricoltura 4.0, a Eima 2018 abbiamo presentato la piattaforma online per i clienti finali  MyKUHN che, a disposizione dal 2020 di tutti i clienti utilizzatori di macchine KUHN nel mondo, consente gratuitamente di accedere ai servizi digitali con KUHN Connect, massimizzare le performance delle macchine e gestire al meglio le flotte. Per quest’anno ci siamo posti un ambizioso obiettivo che è quello di raggiungere il traguardo di 50.000 utenti connessi a livello mondiale. Per inciso oggi in Italia questa piattaforma è già utilizzata da 1.200 operatori. Va inoltre tenuto presente che attualmente è possibile per i nostri clienti registrare non solo la propria macchina, ma anche il proprio terminale, per beneficiare dei servizi CCI Connect Lite e CCI Connect Pro, tra cui Online CCI Update, CCI Remote View, KUHN EasyTransfer, Agrirouter ready.

Un altro importante sviluppo attraverso MyKUHN  riguarda l’accesso diretto alle telemetrie provenienti da macchine connesse – ad esempio da KUHN R-Box PRO su carri miscelatori semoventi e da KUHN R-Box per altre macchine – al fine di consentire agli agricoltori di utilizzare dashboard interattive per allarmi manutenzione e indicatori di prestazione.

Ritengo di poter affermare senza tema di smentite che gli agricoltori sono particolarmente entusiasti di questi nuovi servizi sempre più connessi».

 

Abbiamo accennato in apertura agli ottimi risultati finanziari conseguiti da Kuhn nel 2021, grazie anche ad un contesto generale che ha stimolato la ripresa degli investimenti in meccanizzazione. Ma quali sono le previsioni per l’anno in corso, a fronte di uno scenario che sta subendo gravi scossoni?

«Per quanto riguarda le condizioni aziendali complessive, se facciamo riferimento all’″indice climatico europeo″ delle attrezzature agricole elaborato dal Cema, il comitato europeo dei costruttori di macchine agricole, oggi la maggior parte delle circa 140 aziende partecipanti al sondaggio prevede ancora una crescita per i prossimi 6 mesi. Da tener presente che questa risposta è rimasta invariata durante gli ultimi tre sondaggi mensili e che tutte le famiglie delle attrezzature riportano dati positivi.

Si prevede però che le sfide nella produzione e nella catena di approvvigionamento aumenteranno e porteranno sicuramente a costi più elevati. L’aumento dei consumi energetici, dei costi delle materie prime, dei costi di trasporto e della carenza di componenti in idraulica in elettronica in alberi cardanici continua a essere una preoccupazione importante, ulteriormente aggravata dallo scoppio del conflitto Russia-Ucraina.

Tuttavia, dal momento che le vendite di KUHN sono cresciute notevolmente nel 2021, così come nel 2020 e hanno persino superato il livello del 2019, e che è stato registrato un aumento degli ordini di quasi un terzo, il Gruppo continua a vedere uno sviluppo positivo nei suoi mercati più importanti».

 

Per finire, potrebbe fornirci una rapida panoramica sugli 86 nuovi prodotti di KUHN destinati a dettare la strada per il futuro dell’agricoltura, con particolare riferimento ai modelli rivolti alle aziende XXL e a quelli che meglio si adattano alle esigenze delle aziende medie italiane?

 «Importanti novità dedicate alle grandi aziende sono l’aratro semiportato monoruota Multi-Leader XT nelle due versioni in solco e fuori solco, la seminatrice trainata da minima lavorazione Espro 12000 RT destinata all’Europa orientale e le falciacondizionatrici con raggruppatore d’andana a tappeto FC 9330 RA, con larghezza di lavoro di 9,30 metri, e FC 13460 RA, la cui larghezza è variabile in continuità da 12,40 a 13,40 metri.

Aratro semiportato monoruota Multi-Leader XT.

Appartengono invece alle new entry più adatte alle aziende medie italiane la seminatrice combinata meccanica con distribuzione elettrica Sitera e da 3 metri, la seminatrice combinata pneumatica Venta 320, anch’essa da 3 metri, e l’andanatore a tappeto frontale Merge Maxx 440 F che completa la gamma di andanatori posteriori trainati.

Rotopressa a camera variabile con legatura a film VBP Film Binding.

In rampa di lancio, nel segmento della fienagione, la rotopressa a camera variabile con legatura a film VBP Film Binding che forma balle più compatte e di facile apertura per una migliore qualità del foraggio, mentre nella famiglia prodotto allevamento le principali novità riguardano il carro miscelatore semovente a due coclee SPW Power che nella versione da 22 metri cubi, grazie soprattutto ad un’altezza contenuta al di sotto dei 3 metri, risulta pensato proprio per le aziende zootecniche italiane, in particolare  quelle che gestiscono fino a 200 capi, e l’innovativo carro semovente autonomo Aura.

Merita senz’altro una citazione, infine, l’ingresso che ha fatto KUHN in una nuova era offrendo la possibilità di connettere i terminali ISOBUS CCI a Internet e dando agli utenti la possibilità di beneficiare di nuove funzionalità per limitare i tempi di inattività, per assistere o aiutare gli operatori, per trasferire i dati in remoto e per una gestione in continuo del lavoro.

Raggruppate sotto il banner KUHN Connect, tutte le soluzioni e le funzioni connesse sono disponibili tramite l’account MyKUHN dei nostri clienti».

 

© Barbara Mengozzi

 

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