Un’azienda di famiglia, una crescita e un ampliamento costante nel tempo dell’attività, grazie a generosi investimenti, e, in tempi recenti, un convinto e felice ritorno in forze al settore agricolo. Aspetti salienti, questi, della fisionomia e del percorso di LineaVerde, azienda specializzata nella vendita, noleggio e manutenzione di macchine per l’agricoltura, il giardinaggio, l’industria e il movimento terra e concessionaria Valtra di riferimento per l’intera Campania.
Una realtà che muove i primi passi alla fine degli anni Sessanta, in comune di Giugliano, in provincia di Napoli, come piccola officina per la riparazione di macchine agricole avviata dall’intraprendente Andrea Palma, allora ventenne. Una decina d’anni dopo Andrea Palma, insieme al fratello Pasquale, fonda la ditta F.lli Palma, gradualmente sviluppata, in sintonia con la vocazione frutticola del territorio, con la commercializzazione di macchine agricole, riuscendo ad acquisire la rappresentanza di marchi come Lamborghini Trattori e Pasquali, e con l’introduzione di attrezzature per la manutenzione del verde. Viene così costituita agli inizi degli anni Novanta la LineaVerde srl, forte di un punto vendita molto ben organizzato per i clienti, anche privati, del verde e dell’agricoltura e decisamente moderno, completo di area espositiva.
Ben presto, poi, un cambio di rotta, legato alla crescente marginalizzazione dell’attività agricola, frutticola in particolare come visto, del territorio di insediamento dell’azienda, con la conseguente scelta di una diversificazione dell’attività, aprendo al settore industriale e dei carrelli elevatori – iniziativa coronata dalla nomina ad importatori del marchio Doosan Daewoo per la Campania – e inaugurando la vicina sede napoletana di Qualiano.
Tappa successiva, nel 2006, l’apertura di un’altra sede in comune di Capaccio, nel Salernitano, seguita da un ulteriore allargamento dell’attività che ha previsto una sempre più intensa operatività nel settore del noleggio e l’inserimento delle macchine per il movimento terra (con Caterpillar quale marchio rappresentato nelle province di Caserta, Napoli e Salerno).
Nel frattempo in azienda ha fatto ingresso la seconda generazione della famiglia Palma, i fratelli Roberto, Pietro e Renzo, figli di Andrea, che si dividono i compiti seguendo ognuno di loro un determinato settore merceologico di LineaVerde.
IL RITORNO IN GRANDE STILE ALL’AGRICOLTURA
Si arriva così allo step più recente della vicenda aziendale, quello che ha segnato il ritorno in grande stile all’agricoltura, ovvero la collaborazione con Valtra iniziata un paio di anni fa, che ha coinciso con l’allestimento, ad affiancare quella storica nel Napoletano e quella salernitana di Capaccio, della terza sede di LineaVerde ubicata a Teverola, in provincia di Caserta, il cui store è stato ufficialmente inaugurato nell’ottobre 2021.
«Una collaborazione recente, dunque, nata grazie all’intuizione di Matteo Tarabini e Robert Gruber di lanciarci col marchio Valtra, ma che ci ha regalato un successo immediato, tanto nel settore più tipico della nostra area, quello della zootecnia, quanto nell’ambito delle macchine forestali», commenta Roberto Palma (nella foto di apertura), che nell’ambito dell’azienda si occupa in particolare del reparto agricolo. «E devo dire – aggiunge – che in Valtra abbiamo trovato un partner veramente molto strutturato e ben organizzato, con una profonda conoscenza del comparto agricolo ed una chiara visione dei suoi futuri obiettivi. Dal canto nostro, siamo rimasti notevolmente colpiti da questo tipo di approccio e di attenzione rivolta anche a tutti gli aspetti più particolareggiati, relativi non soltanto al marketing ma anche al post vendita, con il comune denominatore della concentrazione dell’interesse verso il cliente finale».
Valtra si è resa protagonista nell’ultimo triennio di una brillante escalation sul mercato italiano, facendo registrare un sensibile incremento del proprio market share. Quali sono a vostro avviso i punti di forza che hanno portato il marchio a una simile affermazione?
«Valtra vanta una lunga tradizione ed una solida reputazione di casa costruttrice di trattori di grande qualità, affidabili, dalle elevate prestazioni e dai corposi contenuti tecnologici, oggi resi ancora più accattivanti da un design completamente rinnovato, innovativo e moderno. Il tutto con il valore aggiunto dell’ampia ed esclusiva possibilità di personalizzazione delle macchine.
I clienti ne sono molto soddisfatti e, soprattutto quelli che ancora non conoscevano il brand Valtra, nel confronto con altri marchi più storici in questo territorio, si sono stupiti per la robustezza delle macchine Valtra e per le loro performance offerte anche in abbinamento ad attrezzature a volte un po’ sovradimensionate rispetto alla potenza nominale delle macchine stesse, con esiti che non di rado si sono rivelati superiori alle aspettative».
I MODELLI DEL BRAND FINLANDESE PIÙ “GETTONATI” IN CAMPANIA
Quali modelli della gamma Valtra vi stanno dando le maggiori soddisfazioni?
«In tutta sincerità, prima di arrivare a realizzare bei risultati con i trattori di potenza superiore, al momento dell’avvio dell’attività con Valtra abbiamo ottenuto un buon successo con le macchine di potenza più bassa. Vedi in particolare la serie d’attacco, la serie A, formata da trattori semplici, almeno nella configurazione nella quale noi solitamente li ordiniamo, ma molto versatili sia nelle operazioni con il caricatore frontale sia senza caricatore e molto apprezzati soprattutto dalle aziende zootecniche bufaline. Una tipologia di clientela, quella degli allevatori di bufale, alla quale riserviamo una speciale attenzione, in quanto si tratta di operatori che lavorano 365 giorni interrottamente e che quindi hanno bisogno di una macchina realmente affidabile e resistente, che non esponga al rischio di fermi o, laddove accada, che si risolvano nel più breve tempo possibile. E anche su questo versante, grazie alle tecnologie che Valtra ci ha messo a disposizione, ovvero a Valtra Connect che consente il monitoraggio da remoto delle esigenze della macchina, riusciamo ad essere veloci e tempestivi nella pianificazione, oltre che dello stock dei ricambi, degli interventi del servizio di assistenza da noi fornito ai clienti».
E salendo di potenza, invece?
«Un ottimo successo, anche in Campania, sta ottenendo la serie G, che con i suoi tre diversi allestimenti HiTech, Active e Versu permette di disporre di un trattore ancora una volta semplice ma molto completo, efficiente nei consumi e a ridotti costi di manutenzione, anch’esso ideale per l’impiego con caricatore frontale. Proprio in questi giorni, poi, abbiamo consegnato a Capaccio un bellissimo Valtra serie N con guida retroversa e full optional e un modello T234 ordinato dal nostro primo cliente, quello che ha inaugurato le nostre vendite acquistando un trattore della serie A ed è passato ora a un serie T. E mi piace ricordare che abbiamo appena consegnato il quarto trattore Valtra a un cliente che nell’arco di 7-8 mesi ci ha scelti per quattro volte e, per giunta, ha già chiesto preventivi per un’altra macchina! Sono esempi di clienti soddisfatti al 100 per cento, che in definitiva si rivelano i migliori promoter del prodotto, perché non fanno che parlarne bene».
TRA I CLIENTI NUMEROSI ALLEVATORI DEL SETTORE BUFALINO MA NON SOLO
Per tornare alla clientela agricola di LineaVerde, oltre agli allevatori, quali altre tipologie di operatori si stanno rivolgendo in particolare misura alla vostra azienda e ai vostri servizi?
«Citerei in primo luogo una parte di orticoltori, abituati in precedenza a lavorare con altre macchine, ai quali ultimamente abbiamo consegnato trattori Valtra di alta potenza, delle serie S e T. Trattori che sono risultati pienamente all’altezza di quanto da noi promesso in termini di prestazioni importanti, efficienza e comfort, offrendo risultati ragguardevoli soprattutto in questo periodo dedicato da alcuni clienti del Salernitano alle lavorazioni di fresatura eseguite proprio sugli ortaggi.
Un’altra fetta di clientela di forte interesse per noi è rappresentata da operatori del settore forestale, tenendo presente che in Campania esiste una tradizione di lavori forestali, ai quali abbiamo fornito sia trattori di alta potenza, per lavorare nei boschi con potenti cippatori o con il caricatore, sia macchine più piccole, soprattutto della serie N, che adesso sono all’opera in aree boschive non solo campane ma anche laziali. E si tratta anche in questo caso di clienti particolarmente soddisfatti, dal momento che hanno trovato nei trattori a marchio Valtra macchine molto versatili, in grado di rispondere al meglio a tutte le loro esigenze operative, grazie a prerogative quali la guida retroversa e le varie personalizzazioni adottate, ad esempio, per poter montare gru o trince forestali.
A quest’ultimo proposito, qual è stata l’accoglienza riservata da parte della vostra clientela a Valtra Unlimited, l’esclusiva soluzione di personalizzazione del trattore autentico “fiore all’occhiello” del brand finlandese?
«Molto buona. E naturalmente poter contare su una sezione dedicata da Valtra direttamente in fabbrica che si occupa di personalizzare le macchine, con un catalogo di opzioni davvero molto ampio e ben presentato, significa disporre di una chance di vendita in più. Vedi le colorazioni, ambito in cui si può scegliere praticamente qualsiasi colore, ma anche le opzioni in materia di allestimenti degli interni fino, come detto, agli allestimenti speciali per il settore forestale. E vediamo che, anche a seguito di demo che organizziamo nella sede di Capaccio per mostrare la gamma di personalizzazioni, aumenta via via sempre più il desiderio del cliente di scegliere e creare il suo trattore “ideale”, capace di rispecchiare e manifestare all’esterno le caratteristiche dell’azienda e l’immagine del proprietario di quella determinata macchina».
L’IMPORTANZA DI FAR “TOCCARE CON MANO” LE MACCHINE
Questo ci introduce all’argomento dell’importanza di far vedere ai clienti da vicino le macchine, per farle conoscere adeguatamente e dimostrare le esclusive tecnologie che corredano i trattori Valtra. Voi come vi siete organizzati in tal senso?
«Per noi questo è un aspetto prioritario e mettiamo in atto costantemente iniziative mirate a favorire una sempre maggiore conoscenza del prodotto Valtra, considerando che la nuova sede di Teverola è nata proprio per fornire ai clienti un’esperienza diretta delle nostre macchine e dei nostri servizi. A tale riguardo, tra l’altro, nell’ottobre e nel novembre scorsi abbiamo predisposto due eventi aperti al pubblico: il primo per la suddetta inaugurazione dello store e per il lancio di alcune macchine della gamma movimento terra, mentre il secondo è stato un open day dedicato proprio ai trattori. E va detto che in questo tipo di incontri registriamo un vivo riscontro da parte delle nuove generazioni, particolarmente interessate alle personalizzazioni e agli allestimenti più marcatamente tecnologici dei trattori Valtra, come l’innovativo bracciolo SmartTouch, intuitivo e di semplicissimo utilizzo.
DOPO UN 2021 DA RECORD ANCHE IL 2022 SARÀ POSITIVO, STANDO ALLE PREVISIONI
Possiamo tracciare un bilancio dell’andamento del 2021 ed anche formulare previsioni per l’anno in corso?
«Il 2021 per noi è stato in genere il migliore anno della nostra vita aziendale, e su questo molto hanno inciso le agevolazioni fiscali riconosciute ai clienti del nostro settore. Pur pagando in questo periodo lo scotto dei non puntuali arrivi delle macchine, con conseguenti ritardi nelle consegne ai clienti e, a volte, impossibilità di cogliere le opportunità offerte dal mercato, posso senz’altro affermare che il primo anno di lavoro con Valtra è stato un anno di obiettivi raggiunti. Il che dimostra come il poter proporre macchine così performanti e interessanti per il mercato si sia rivelato premiante a dispetto delle difficoltà, consentendoci brillanti performance con l’intera gamma della casa finlandese.
Quanto al 2022, prevediamo che sarà comunque buono, soprattutto perché si lavorerà anche con gli ordini in portafoglio dell’anno prima e di quello ancora precedente, ma una certa flessione la intravediamo sia a causa dell’aumento dei prezzi sia per i ritardi nelle consegne. E va poi considerato il fatto che, nonostante l’esistenza in Campania di un parco macchine alquanto attempato, negli ultimi due anni si è comunque assistito ad un rinnovo abbastanza importante che, pur non esaurendo la voglia di cambiare le macchine da parte dei nostri clienti, ha sicuramente il suo peso».
Disponendo di tre sedi, come è articolata la vostra presenza in Campania?
«La sede di Teverola è sicuramente più focalizzata sulle province di Caserta e Benevento, mentre da Capaccio seguiamo in maniera più puntuale Avellino e Salerno. La nostra storica sede di Napoli, infine, si concentra principalmente sull’area del Napoletano. L’idea di essere vicino al cliente resta sempre per noi fondamentale, quindi ci siamo attrezzati anche con officine mobili, rifornite direttamente grazie ad un servizio ricambi che trasferisce direttamente le parti di ricambio dai magazzini principali delle varie sedi ai nostri furgoni che circolano sul territorio.
In futuro ipotizziamo anche la presenza su altre aree della nostra regione, tuttavia in questo momento riteniamo necessario essere presenti in forma importante con le nostre tre sedi ben strutturate, in primis quelle di Teverola e di Capaccio, mettendo al loro servizio tutte le nostre energie per garantire al cliente un’esperienza di visione dal vivo delle macchine e di tutte le soluzioni che siamo in grado di offrire, che è una cosa molto diversa rispetto a quanto si può acquisire da un video o dalla lettura di un catalogo».
Come si configura l’attuale situazione relativa ai ricambi?
«In questo periodo dobbiamo fare i conti con ritardi, non indifferenti, nelle consegne, mai riscontrati prima d’ora, che impediscono di mantenere i consueti standard di completezza di assortimento e di velocità nelle spedizioni ai quali eravamo abituati grazie all’efficienza di Agco. Indubbiamente i clienti sono a conoscenza delle problematiche contingenti, però quando esiste un’esigenza concreta e stringente accettare uno stop risulta difficile. È anche vero che i responsabili Agco del magazzino ricambi centrale si sono profondamente impegnati per trovare soluzioni che sicuramente stanno attenuando dette problematiche, tuttavia resta il fatto che i ritardi ci sono, riguardanti soprattutto i ricambi che provengono da Paesi più lontani».
LARGO SPAZIO AL DIGITALE
La pandemia ha messo a dura prova gli operatori del settore costringendoli a cambiare il loro modo di lavorare attraverso un ricorso sempre più ampio al digitale. Voi come vi siete mossi?
«Considerando il fatto che la nostra collaborazione con Valtra ha debuttato in piena emergenza Covid-19, le tecnologie digitali da noi hanno ricoperto un ruolo molto importante per riuscire a portare avanti una incisiva e veloce comunicazione in merito ai requisiti e alle peculiarità dei trattori Valtra rivolta ai clienti, sia a quelli che già riconoscevano in Valtra il partner ideale per la loro attività sia a quelli che avevano una conoscenza più limitata del marchio.
Attraverso le nostre tre sedi e il nostro sito Internet, dunque, cerchiamo di offrire i nostri i servizi in primis al nostro mercato di riferimento, quello campano, ma con altri servizi, vedi il nostro store digitale, siamo in grado di seguire anche qualche cliente che opera al di fuori dalla regione, ovviamente solo per le piccole macchine o per servizi di noleggio.
Quanto all’assistenza, è a stretto contatto con il nostro servizio ricambi nelle nostre varie sedi, visto che disponiamo di magazzini ricambi in tutte e tre le sedi aziendali, che in pratica forniscono tutte gli stessi servizi, compreso il noleggio.
Com’è strutturato il team di LineaVerde?
«La nostra azienda attualmente è composta da circa 50 persone, tra responsabili vendita, service, addetti che lavorano al reparto ricambi e amministrativi, chiaramente divisi per le varie aree, anche se lo zoccolo duro è formato da tecnici e dal personale direttamente impegnato nel post vendita, coordinati da specialisti di prodotto che si interfacciano sempre con i nostri fornitori e con i nostri responsabili dell’assistenza.
Il nostro sforzo adesso, al fine di evitare rotture indesiderate, è quello di abituare i clienti ad una manutenzione programmata delle macchine, attenendoci innanzitutto alle tabelle che ci vengono comunicate dal costruttore ma anche avvalendoci delle nuove tecnologie di digitalizzazione del nostro post-vendita. Attualmente, poi, abbiamo organizzato una sala che è la nostra Control Room, e da lì seguiamo le macchine della flotta da noleggio ed anche quelle che abbiamo sotto contratto di manutenzione e quelle vendute che sono ancora in garanzia di mantenimento. Tutte macchine che vengono seguite attraverso vari software, sistemi tipo Valtra Connect forniti e direttamente gestiti dal produttore oppure altri sistemi che oggi vengono commercializzati anche in chiave 4.0.
La nostra flotta da noleggio, inoltre, è da sempre dotata di sistemi di gestione flotte, ovvero di strumenti per la verifica e il monitoraggio, e questo ci permette di essere sicuramente più veloci e più rapidi nell’intervento già alla prima telefonata del cliente che segnala un problema: adesso infatti, in caso di segnalazione, tutto viene concentrato con un sistema di ticketing all’help desk di primo livello nel quale sono presenti due persone esperte delle nostre macchine e, se nel 90 per cento dei casi si tratta di problemi di facile risoluzione, magari con semplici reset o aggiornamenti del software della macchina, nell’eventualità di problemi più seri il responsabile del prodotto provvede a valutare la necessità dell’invio di un tecnico sul posto oppure la possibilità di una soluzione da remoto del problema. E direi che per un concessionario, sempre alle prese con l’esigenza di una forte capacità di assistenza, riuscire a risolvere la maggior parte delle problematiche con una sola telefonata è un fattore che fa la differenza».
Un commento sulle prospettive del noleggio in agricoltura, che stenta sempre un po’ a decollare …
«Questo è assolutamente vero. e ce lo conferma la nostra esperienza di noleggiatori che ci fa rendere conto di come nel settore agricolo esista una resistenza ad utilizzare una macchina non di proprietà, il che vale soprattutto per le aziende più piccole rivolte a lavori stagionali, dove questa tendenza è ancora da sviluppare, mentre le imprese agricole più industrializzate, che utilizzano le macchine 365 giorni all’anno, manifestano un certo interesse per il noleggio. Noi siamo presenti in alcune aziende, in gran parte ad indirizzo zootecnico, con il noleggio di macchine adibite al trasporto e alla movimentazione di materiale, a supporto dei carri miscelatori, quali sollevatori telescopici o trattori con caricatore frontale.
Al di là di tutto, comunque, siamo invece dell’avviso che il noleggio rappresenti un servizio importante, in quanto idoneo a far fronte, ad esempio, ai picchi di lavorazione o alle esigenze che si verificano a causa di un fermo delle macchine».
UNA PARTNERSHIP DESTINATA A RAFFORZARSI
Per concludere, una riflessione finale sulla vostra partnership commerciale con Valtra, marchio peraltro in continua evoluzione tecnologica, espressa nella crescita a ritmo molto sostenuto di sempre nuove funzionalità offerte dai suoi trattori.
«In effetti sotto questo aspetto si marcia davvero a pieno ritmo, tra aggiornamenti delle dotazioni, del software e delle opzioni delle macchine, tanto che starci dietro a volte quasi quasi non è facile. Conoscevamo la carica innovativa di Valtra, ma francamente non ci aspettavamo una casa costruttrice così dinamica e oltretutto così vicina anche ai propri concessionari, dal momento che noi siamo presenti in vari meeting, incontri ed eventi che la dirigenza Valtra ci mette a disposizione, anche in contatto diretto con la fabbrica. In definitiva quindi questa partnership con Valtra si è rivelata veramente una piacevole sorpresa, anche perché quella instaurata con la nostra società è una giovane collaborazione, per cui intravediamo un futuro di continue relazioni con il brand, sempre più collegate allo sviluppo prodotto e alle esigenze del cliente finale».
© Barbara Mengozzi
