Macchine agricole: esportare in Cina si può, ma con il prodotto e il canale giusto

Primo piano 09/12/2021 -

Nonostante il processo di ammodernamento della meccanizzazione agricola in atto in molte zone del Paese, supportato in larga misura da piani governativi aventi come obiettivo lo sviluppo e la sperimentazione, attraverso programmi pilota, di macchinari all’avanguardia – come quelli che ci ha mostrato la rassegna espositiva Ciame, di scena a Qingdao lo scorso ottobre – la Cina resta ancora per molti versi carente di tecnologie avanzate e fortemente dipendente dall’importazione di prodotti finiti.

A formulare questa valutazione è il dettagliato report “Cina: il mercato delle macchine agricole” a cura di ITA, Italian Trade Agency, Ufficio di Pechino, datato Ottobre 2021, dal quale emergono gli ampi margini di miglioramento dell’attuale livello di meccanizzazione agricola cinese e le conseguenti opportunità che, nonostante la forte concorrenza da parte dei produttori cinesi, si offrono agli esportatori, e alle aziende italiane in primis, soprattutto in alcuni settori di prodotti di fascia alta, tra i quali  macchine per la raccolta di precisione, sistemi avanzati di irrigazione, drenaggio e stoccaggio, apparecchiature per l’essiccazione del grano, tecnologia IoT, sistemi di gestione delle catene di approvvigionamento e delle aziende agricole.

 

UN PARCO DI 22 MILIONI DI TRATTORI, DI CUI L’85 PER CENTO SOTTO I 50 CAVALLI

Cifre alla mano, la prima conferma di una meccanizzazione ancora sottodimensionata rispetto alle effettive esigenze di un Paese che con il 10 per cento della terra arabile totale a livello globale sostiene – malgrado la forte penuria di acqua – oltre il 20 per cento della popolazione mondiale, ci arriva da un’attenta disamina del parco trattrici.

Stando al report di ITA, si tratta complessivamente di circa 22 milioni di macchine, l’85 per cento delle quali però ha una potenza inferiore a 50 cavalli. Da qui il progressivo aumento dei sussidi nazionali destinati ad innalzare il livello medio di meccanizzazione – un’esigenza legata peraltro anche al processo in atto di ampliamento delle strutture agricole innescato dalla migrazione della popolazione rurale verso le città ­ – e indirizzato principalmente allo sviluppo del mercato dei grandi trattori. Per l’esattezza, nel 2020 i fondi nazionali di sovvenzione centrale sono stati di 15,5 miliardi di yuan (all’incirca 2,4 miliardi di dollari).

Nel 2019, dopo la pesante battuta di arresto subita dal mercato nel 2018, secondo i dati forniti dal National Bureau of Statistics si contavano in Cina 4,44 milioni di trattrici di dimensioni medio grandi, a fronte di 17,80 miliardi di unità di piccole dimensioni.

Il parco mietitrebbiatrici ammontava invece a poco più di 2 milioni di unità, in crescita costante dal 1995.

 

IN CRESCITA IL MERCATO DELLE MACCHINE AGRICOLE, A QUOTA 45,3 MILIARDI DI DOLLARI (+6,20) NEL 2020

Sempre avvalendoci dei dati forniti dal report di ITA, il mercato cinese delle macchine agricole e forestali si classifica al primo posto in valore nella regione Asia-Pacifico e non risulta essere stato influenzato dallo scoppio del Covid-19, poiché le sue dimensioni sono aumentate del 6,2 per cento nel 2020, raggiungendo quota 45,3 miliardi di dollari, pari al 63,6 per cento del totale dell’area Asia-Pacifico (fonte: Euromonitor International).

In termini pro-capite, la dimensione è pari a 32,4 dollari, al terzo posto regionale dopo Giappone (86,7 dollari) e Corea del Sud (84,4 dollari).

 

LA FORTE FRAMMENTAZIONE DELL’INDUSTRIA DI SETTORE

Nonostante sia in atto da qualche tempo un graduale processo di concentrazione, che ha fatto scendere il numero totale delle aziende produttrici sotto le 30mila unità (erano  29.376 nel 2020), il comparto produttivo continua ad essere caratterizzato da una forte frammentazione e da un ridotto numeri di addetti per azienda (sono oltre 20mila le imprese nel range da 0 a 7 dipendenti).

La leadership, in base alla classifica redatta da Euromonitor International, continua ad essere appannaggio di John Deere (China) Investment Co Ltd, detentrice nel 2020 dell’1,7 per cento del valore della produzione complessiva. Alle sue spalle la cinese First Tractor Co Ltd, di cui YTO Group è una sussidiaria, con lo 0,9 per cento, Shandong Foton Lovol Heavy Industry International Trading (prima dell’ingresso nel capitale azionario della Società di Weifang di Weichai Group, che ha comportato un cambio di denominazione) con lo 0,6 per cento e Changhzou Globe Tools Co Ltd con lo 0,2 per cento.

 

AL TERZO POSTO NELLA CLASSIFICA MONDIALE DEGLI ESPORTATORI

Con un valore di 5,5 miliardi di dollari nel 2020 ed una quota di mercato del 9 per cento, la Cina rappresenta il terzo esportatore mondiale di macchine per l’agricoltura e la silvicoltura, dopo Germania e Stati Uniti e prima dell’Italia.

Rappresenta invece il diciottesimo paese per importanza delle importazioni, per un valore di 828 milioni di dollari nel 2020, per una quota di mercato dell’1,5 per cento.

Negli ultimi anni, riferisce il report di ITA, le esportazioni della Cina sono aumentate a tassi molto elevati, pur a fronte di una positiva dinamica delle importazioni. Il surplus commerciale cinese ha quindi manifestato una sensibile espansione, raggiungendo il valore di 4,7 miliardi di dollari nel 2020.

Sempre in riferimento al 2020, nonostante le difficoltà associate alla pandemia, le vendite estere cinesi di macchine per l’agricoltura e la silvicoltura sono aumentate del 19,1 per cento rispetto all’anno precedente.

 

GLI USA SI CONFERMANO IL PRIMO MERCATO DI SBOCCO, SEGUITI DA GERMANIA E INDIA

 Gli USA si sono confermati il primo mercato di sbocco, con un valore di 5,5  miliardi di dollari (+40,3% rispetto al 2019) ed una quota di mercato sul totale pari al 21,3 per cento (18,1% nel 2019), seguiti dalla  Germania, verso la quale le vendite, pari a 317 milioni di dollari, hanno mostrato una flessione dell’1,7 per cento, mentre la quota di mercato, pari al 5,7 per cento, è scesa di 1,2 punti percentuali Alle loro spalle troviamo l’India (5,1% di quota e 279 milioni di dollari in valore, in crescita del 46%),  il Vietnam e la Russia.

L’Italia si è collocata al quindicesimo posto dei Paesi di sbocco, per un totale di vendite da parte della Cina di circa 110 milioni di dollari ed un incremento annuale dell’1 per cento, equivalente ad una quota sul totale delle esportazioni della Cina pari al 2 per cento.

Dal punto di vista merceologico, al primo posto delle vendite cinesi all’estero nel 2020 si sono collocate le tosatrici da prato (22,7% sul totale), seguite dalle irroratrici e nebulizzatrici portatili, per un ulteriore 11,7 per cento, dalle parti di macchinari per la raccolta e la trebbiatura, di falciatrici e selezionatrici e pulitrici (11,4%), da macchine per la preparazione del suolo e da parti di ricambio.

 

VENDITE COL SEGNO PIÙ NEI PRIMI NOVE MESI DEL 2021

Il trend di crescita dell’export cinese di settore è proseguito nei primi nove mesi del 2021, con una crescita complessiva del 36,4 per cento rispetto allo stesso periodo dell’anno precedente.

In particolare, i primi due mercati di sbocco, Stati Uniti e Germania hanno fatto registrare incrementi rispettivamente pari al 44,5  e al 51,1 per cento, ma le vendite si sono rivelate molto dinamiche anche nei confronti del mercato russo (+54,6%) e thailandese (+70,5%).

 

ITALIA SESTO PAESE FORNITORE DELLA CINA NEL 2020, CON UNA QUOTA DI MERCATO QUASI RADDOPPIATA

Nel 2020, sebbene in misura inferiore rispetto alle esportazioni, anche le importazioni cinesi di macchine agricole sono aumentate (+6,1% rispetto al 2019). Gli Stati Uniti hanno rappresentato il principale paese fornitore, sperimentando una flessione delle proprie vendite pari al 10,1 per cento, per una quota di mercato del 38,1 per cento, seguiti dalla Germania, le cui forniture sono invece cresciute  del 45,1 per cento rispetto al 2019 per una quota di mercato aumentata al 14,7 per cento.

A seguire i Paesi Bassi, che hanno aumentato le proprie vendite del 27,8 per cento, per una quota di mercato assestatasi all’8,2 per cento, il Giappone (incremento delle importazioni cinesi del 15,7% e quota di mercato del 7,5%), e la Francia, il cui incremento è stato contenuto al 3,9 per cento con una quota di mercato lievemente ridotta al 6,1 per cento.

L’Italia ha rappresentato il sesto paese fornitore della Cina, con vendite che hanno fatto registrare un aumento di circa il 96 per cento rispetto al 2019 per una quota di mercato che è quindi passata dal 3,3 per cento del 2019 al 6 per cento del 2020.

Passando al 2021, nel periodo gennaio-settembre le importazioni cinesi di macchinari per l’agricoltura hanno fatto registrare una flessione del 4,2 per cento rispetto allo stesso periodo dell’anno precedente. Gli Stati Uniti hanno registrato un sensibile calo delle proprie vendite, pari al 36,1 per cento, mentre, al contrario, la Germania ha mostrato un incremento tendenziale del 56,4 per cento, seguita dalla Francia (+53,6%). In quinta posizione l’Italia, con  vendite cresciute del 16,8 per cento.

 

L’INTERSCAMBIO CON IL BELPAESE: CRESCONO EXPORT ED IMPORT

Nel 2020 la Cina ha rappresentato il 24esimo paese di sbocco delle esportazioni italiane di macchinari per l’agricoltura e la silvicoltura, per una quota pari all’1,3 per cento del totale.

A fronte di una flessione dell’export verso la Cina di trattori “made in Italy”, evidenziatasi già lo scorso anno (-12,7% rispetto al 2019) e accentuatasi nei primi sei mesi del 2021, le esportazioni nel Paese del Dragone di altre macchine agricole di provenienza italiana hanno fatto registrare nel 2020 un incremento del 70,4 per cento rispetto all’anno precedente sfiorando quota 51 milioni di euro.

Nel primo semestre 2021 le vendite italiane di macchinari agricoli (comprensive dei trattori) sul mercato cinese hanno continuato a crescere (+12% rispetto allo stesso periodo del 2020) ma va precisato che anche gli acquisti dalla Cina hanno fatto registrare un incremento (+50,4%), facendo aumentare il deficit dell’Italia a 61,4 milioni di euro, in crescita di 26,3 milioni di euro rispetto al periodo gennaio-giugno 2020.

Sempre nei primi sei mesi del 2021 è stata l’Emilia-Romagna ad aver fatto registrare i valori più elevati delle esportazioni di macchinari agricoli in Cina, per un valore complessivo pari a 12,6 milioni di euro, quasi triplicato rispetto allo stesso periodo del 2020, per un’incidenza pari alla metà delle esportazioni nazionali di settore.

 

CONSIGLI PER L’APPROCCIO AL MERCATO CINESE

Il report di ITA contiene anche un’interessante disamina dei processi di distribuzione che riguardano l’importazione di macchinari stranieri in Cina.

I canali di distribuzione – viene evidenziato – sono di importanza fondamentale per un’azienda italiana che approccia il mercato cinese. Come valido strumento per stabilire dei primi contatti con potenziali partner cinesi della distribuzione viene suggerita la partecipazione a fiere settoriali specifiche.

 

PRESENZA DIRETTA O VENDITE INDIRETTE TRAMITE AGENTI E DISTRIBUTORI?

«Mentre una presenza diretta in Cina – prosegue l’analisi di ITA – consente il controllo delle attività di marketing e di vendita (comunicazione, prezzo, servizi post-vendita), le vendite indirette tramite agenti o distributori rappresentano una modalità di accesso al mercato più flessibile, soprattutto per piccole e medie imprese con limitate risorse umane e finanziarie».

Questo dal momento che quando si lavora con un agente la relazione fra il produttore e l’agente normalmente è basata su commissioni che vengono corrisposte quando l’agente cinese chiude una transazione, mentre lavorare con un distributore richiede di solito l’instaurazione di una relazione più stabile e di lungo periodo tra produttore e distributore.

Considerate le dimensioni geografiche della Cina, le aziende italiane, in particolare le PMI, fa presente il report, possono prendere in considerazione la scelta di lavorare con una pluralità di agenti a seconda delle diverse province, anche se, a volte, risulta possibile lavorare con un singolo partner. Quando si lavora con più attori della distribuzione, occorre però fare attenzione ad evitare una concorrenza tra di loro ed assicurare unitarietà all’immagine del marchio in tutte le province target.

 

L’IMPORTANZA DI COSTRUIRE SOLIDE RELAZIONI PERSONALI CON GLI INTERLOCUTORI CINESI

Per finire, vengono fornite alcune indicazioni sulla scelta da compiere in fase di registrazione di un’impresa in Cina optando  per una trading company o piuttosto per  una Foreign-Invested Enterprise (FIE) o una Joint Venture (JV). Il tutto partendo da un presupposto che viene giustamente considerato imprescindibile: le buone relazioni con i partner cinesi sono un fattore chiave di successo ed un prerequisito per concludere affari in Cina.

 

© Barbara Mengozzi

Fonte tabelle: “Cina: il mercato delle macchine agricole” a cura di ITA, Italian Trade Agency, Ufficio di Pechino, Ottobre 2021.
Fonte immagini: Ciame 2021. ICE-Agenzia, in collaborazione con FederUnacoma, ha organizzato una partecipazione collettiva italiana alla fiera Ciame, tenutasi a Qingdao dal 26 al 28 ottobre 2021, alla quale fanno riferimento buona parte delle foto contenute nell’articolo.

 

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