È stata focalizzata sui telescopici l’edizione 2022 del TAO (Tractor Agricultural Observatory), tenutasi a Verona lo scorso 18 maggio nell’ambito dell’Automotive Dealer Day e organizzata da Federacma in collaborazione con Quintegia.
CRESCONO LE DIFFICOLTÀ DI APPROVVIGIONAMENTO
Ad aprire i lavori Roberto Rinaldin, titolare di Rinaldin Group, nonché presidente di Climmar e presidente uscente di Federacma, che ha esordito: «In 32 anni di lavoro non mi è mai capitato di mandare via i clienti per mancanza di prodotto, le macchine non arrivano. La clientela finale però inizia a perdere la pazienza, rischiamo di andare incontro a penali, a contratti impugnati. Il momento è difficile, occorre iniziare a pensare a come riorganizzarsi quando la bolla finirà».
IL RUOLO CHIAVE DEL CONCESSIONARIO
L’incontro è quindi proseguito con la testimonianza dei costruttori di telescopici: «Siamo in una vera e propria morsa – ha esordito Silvia Faresin, vice presidente di Faresin Industries –. E ci chiediamo: sono davvero confermati, viste le tempistiche dilatate, tutti gli ordini che arrivano dai concessionari? Il dubbio è che molti possano a un certo punto non essere più validi. Pertanto, alla nostra rete, chiediamo una maggiore sensibilità nella gestione degli ordini, soprattutto in un momento come questo: il mercato è imprevedibile e fluido, il contesto economico intangibile. Siamo convinti che in un momento di incertezza come questo sia importante una visione chiara».
«Senza i concessionari non siamo nulla, se non abbiamo persone che spiegano il prodotto non lo vendiamo – ha sottolineato Mattia Bodino, responsabile marketing e comunicazione Merlo Group -–. I clienti sono innamorati del marchio, ma anche del dealer, di cui hanno piena fiducia, perché è specializzato e formato. I telescopici servono per fare reddito, nel nostro settore un’attesa anche solo di mezza giornata per un fermo macchina è inaccettabile. I clienti finali devono confrontarsi con persone che parlino la sua stessa lingua».
L’ESIGENZA DI SAPER DIALOGARE CON UNA PLATEA DIVERSIFICATA
«Penso ci sarà una diminuzione della domanda – ha detto Fabriano Fogliani, area manager di Dieci -. Passeremo dalla vendita facile di questi ultimi tempi alla vendita difficile. In quest’ottica, il rapporto tra casa madre e concessionario deve crescere». Secondo Fogliani, introdurre in concessionaria personale giovane potrebbe fare la differenza. «Molti agricoltori, oggi, si informano grazie ai canali digitali – ha argomentato –. Ai nostri concessionari, che non sono clienti, ma veri e propri partner, chiediamo di lavorare su tre punti: mondo social, conoscenza del prodotto e conoscenza del territorio».
CONDUZIONE FAMILIARE, PUNTO DI FORZA O DI DEBOLEZZA?
Rinaldin ha poi spostato l’attenzione sull’assetto organizzativo dei costruttori: si tratta di aziende internazionalizzate, ma ancora fortemente padronali. «Il vostro potenziale è enorme – ha precisato – ma sono preoccupato perché siete aziende familiari».
«Sono più preoccupata per le aziende italiane che finiscono in mano ai fondi o ai grandi gruppi», ha risposto Faresin. «La forza delle aziende padronali sta nella visione – ha aggiunto Bodino –. La carta vincente è accerchiarsi di un team con le giuste competenze».
Infine Rinaldin ha chiesto quali sono i criteri di selezione della rete. Non ha avuto dubbi Fogliani, che ha concluso: «L’obiettivo è trovare concessionari che credano nel telescopico».
© Emanuela Stìfano
