Una realtà moderna e molto ben strutturata che ha saputo coniugare esperienza, passione e dinamica visione imprenditoriale con la disponibilità a investire a 360 gradi nell’attività aziendale, manifestandosi aperta all’accoglienza delle tecnologie di ultima generazione, in primo luogo quelle rientranti nei campi dell’elettronica e del digitale.
Il tutto senza mai perdere di vista l’importanza di stabilire un solido rapporto di fiducia e vicinanza con i clienti attraverso l’offerta di una puntuale assistenza pre e post vendita e di un pacchetto di servizi sempre più adeguato alle loro reali, e in costante evoluzione, necessità.
AREA DI COMPETENZA: MARCHE, ABRUZZO, PROVINCIA DI RIETI E PARTE DELLA PROVINCIA DI PERUGIA, PER UN RAGGIO DI CIRCA 150 CHILOMETRI
Giuliano Alessandrini con il nipote Federico Neri, la terza generazione che da pochi mesi ha iniziato l’attività.
Assi portanti e carte vincenti, queste, dell’operato di Agricentro Piceno srl, specializzata nella commercializzazione di macchine agricole (ma anche industriali e movimento terra) e concessionaria Argo Tractors per un’area di competenza che include la regione Marche (ad esclusione di Pesaro), la regione Abruzzo (Chieti esclusa), la provincia di Rieti nel Lazio e, in Umbria, parte della provincia di Perugia. Un’area molto vasta da coprire dunque, estesa su un raggio di circa 150 chilometri, con conseguente esigenza di servire un ampio range di tipologie aziendali e di colture per questa concessionaria, alloggiata nella storica sede principale ubicata nella zona industriale Campolungo di Ascoli Piceno, in posizione piuttosto centrale nell’ambito del territorio in cui si svolge l’attività dell’azienda.
«Per quanto riguarda gli indirizzi colturali prevalenti nella nostra sfera territoriale di azione, nelle Marche primeggiano le aziende cerealicole e vitivinicole, mentre in Abruzzo registriamo una larga presenza di allevamenti e di aziende di piccole dimensioni rivolte a colture specializzate», spiega Giuliano Alessandrini, attuale titolare, assieme alla sorella Stefania, di Agricentro Piceno.
UNA FILIALE DIRETTA E VARI PUNTI VENDITA
Macchine in pre consegna nell’attuale sede
Azienda nata, continua a raccontarci Giuliano, dall’intraprendenza del padre Paolo Alessandrini, che nel 1972 iniziò con successo l’attività di costruzione di macchine agricole per la lavorazione del terreno, integrata ben presto, nel 1976, con la commercializzazione di macchine per l’agricoltura e il giardinaggio idonee a soddisfare ogni esigenza. L’ingresso in azienda di Giuliano Alessandrini, appena diplomato, risale al 1987 e ha nel giro di poco tempo coinciso, con il pieno appoggio della sorella, con la decisione di puntare con totale impegno sulla vendita di macchine agricole, scegliendo di collaborare con le maggiori case costruttrici di trattori e attrezzature per l’agricoltura, guadagnandosi sul campo sempre maggiore fiducia da parte della clientela e assecondando il continuo processo di espansione del territorio teatro dell’attività, e di conseguenza strutturale, della concessionaria di Ascoli Piceno.
Oggi, oltre alla sede principale, la realtà della famiglia Alessandrini annovera una filiale diretta in comune di Corridonia (Macerata) e vari punti vendita: a Monsano di Jesi presso la ditta Agri 88, a Celano (L’Aquila) presso l’Officina FE.PAL e a Pescara presso l’Officina Campili.
PROSSIMA ALL’INAUGURAZIONE LA NUOVA SEDE DI ASCOLI PICENO, PROVVISTA DI SHOWROOM INTERNO, OFFICINA, AREA DEMO E NUOVA AREA PER SERVIZIO RICAMBI
Area esterna della nuova sede di Ascoli Piceno
Sempre in tema di adeguamento strutturale alla sempre più vasta area di competenza, Agricentro Piceno è in procinto di inaugurare (entro il prossimo marzo la data prevista) la sua nuova sede, realizzata praticamente a 250 metri dalla storica sede di Campolungo, ricavata da una struttura di una ex concessionaria di auto Fiat perfettamente adattata e strutturata in funzione delle esigenze aziendali di assistenza alle macchine agricole.
La nuova struttura si estende su un’area di circa 20.000 metri quadri di piazzale, di cui quasi 4.500 metri quadri coperti, ed offre davvero molto. Ci sarà innanzitutto uno showroom interno («che riteniamo uno strumento essenziale per riuscire ad offrire un’ampia panoramica dei macchinari disponibili accrescendo la visibilità e la competitività della concessionaria»), affiancato da aree destinate a ospitare giornate di formazione prodotto sia per i clienti sia per i collaboratori.
Presenti poi, tra l’altro, vari carri ponti, capannoni riservati al post-vendita, officina, nuova area per servizio ricambi supportati da due magazzini automatici elettronici verticali, zona lavaggio dedicata e anche un’area demo per le prove di macchine, ovviamente su piazzale ma in piena sicurezza.
IL SODALIZIO CON ARGO TRACTORS, INIZIATO NEL 2012, È DIVENUTO VIA VIA SEMPRE PIÙ SOLIDO ALL’INSEGNA DI UNA VISIONE PIENAMENTE CONDIVISA
La svolta però, viene sottolineato, arriva con l’avvio della collaborazione con Argo Tractors, iniziata nel 2012.
Come si è consolidato nel corso del tempo il vostro sodalizio con Argo Tractors?
Macchine in allestimento nella nuova area Post Vendita Service interna
«Il processo di consolidamento della partnership è avvenuto in maniera, direi, naturale, basato essenzialmente sulla fiducia reciproca e impostato su un rapporto di stretta vicinanza e supporto costante, di carattere sicuramente definibile familiare, anche grazie alla professionalità e alla disponibilità di tutti coloro che lavorano in Argo Tractors.
Il gruppo di Fabbrico, dal canto suo, è stato in grado, nel giro di pochi anni, di ridare vigore ad un’immagine, soprattutto per quanto riguarda il marchio Landini, caratterizzata da prodotti fortemente legati alla tradizione ma per certi versi un po’ “datati”, manifestando una grande vivacità innovativa e progettuale che si è tradotta nella capacità da parte della proprietà e di tutti i collaboratori di portare avanti nella loro totalità numerosi nuovi progetti, lanciando a ritmo serrato nuovi modelli di macchine, anche in momenti particolarmente difficili dal punto di vista industriale come quello del Covid quando la reperibilità delle materie prime e dei componenti delle macchine risultava decisamente complicata.
La forte flessibilità e l’attitudine a manifestare una spiccata reattività nelle circostanze critiche di qualsiasi genere sono prerogative di cui va dato merito ad Argo Tractors, e di cui anche noi abbiamo beneficiato e continuiamo a trarne vantaggio».
MASSIMA ATTENZIONE ALLE NECESSITÀ DEL TERRITORIO NAZIONALE E PRODOTTI BEN RISPONDENTI ALLE ESIGENZE DEI CLIENTI
Macchine in pre consegna nell’attuale sede
Oltre alle notevoli doti di flessibilità e reattività, quali sono a vostro avviso i principali punti di forza di Argo Tractors, anche in relazione alle richieste del territorio, che conferiscono caratura a questa partnership commerciale?
«In primo luogo l’offerta di prodotti dotati di caratteristiche che ben rispondono alle esigenze avvertite dalla clientela operante nella nostra area di competenza. Non va infatti dimenticato che siamo al cospetto di una casa costruttrice nazionale, attenta da sempre, come del resto gli altri costruttori nazionali, alle necessità del territorio italiano. Di conseguenza possiamo disporre di prodotti specifici, soprattutto in termini di macchine specialistiche, ovvero trattori cingolati e gommati da frutteto e da vigneto, con caratteristiche progettate e sviluppate ad hoc.
Landini, in particolare, può vantare due trattori, il cingolato Trekker e il superspecializzato Rex, che ormai sono diventati praticamente loro stessi dei brand andando in qualche modo al di là del loro marchio Landini. Due modelli che rappresentano dunque due must, in pratica l’“apoteosi” del marchio Landini e della sua attenzione per le esigenze degli agricoltori un po’ di tutta Italia e a maggior ragione della nostra zona, trattandosi di macchine idonee per la collina, connotate da una vasta scelta di dimensioni ed equipaggiamenti che danno vita ad una variegata gamma di versioni dall’ampio spettro applicativo, dalla capacità di entrare in filari molto stretti fino all’operatività in campo aperto».
NUOVI LANDINI SERIE 5 E McCORMICK X5 TRA I MODELLI PIÙ GETTONATI
Macchine in allestimento nella nuova area Post Vendita Service interna
Allargando il quadro, quali altri modelli della gamma Argo Tractors vi stanno attualmente dando le maggiori soddisfazioni?
«Tra i modelli più apprezzati, appartenenti alla gamma di media potenza, figurano sicuramente i trattori della nuova serie 5 e della serie 6 di Landini: macchine studiate, in termini di caratteristiche, dimensioni, rapporti peso/potenza, manovrabilità e comfort di cabina, allo scopo di soddisfare le esigenze della media e grande azienda. Utility attentamente progettati, dunque, e veramente molto rispondenti al mercato, con il plus della disponibilità di una vasta scelta di accessori e di abbinamenti che a volte supera anche quella dei nostri più importanti competitor.
Vivo apprezzamento, inoltre, anche per l’X5 di McCormick, fregiato del titolo di Tractor of the year 2024 nella categoria “Best Utility” all’ultima edizione dell’Agritechnica di Hannover a riconoscimento dei suoi peculiari e avanzati requisiti, vedi ad esempio l’assale anteriore sospeso, dotazione che Argo Tractors è l’unico brand ad offrire in questa fascia di potenza, tanto sull’X5 di McCormick quanto sulla serie 5 di Landini. Buon successo, poi, per i trattori di alta gamma, quali la serie 7 del marchio di Fabbrico e l’X7 di McCormick».
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FISIOLOGICA FLESSIONE DEL FATTURATO NEL 2023
Area esterna della nuova sede di Ascoli Piceno
Passando alle cifre, possiamo fare un cenno a quanti trattori vendete annualmente e a qual è stato trend del fatturato negli ultimi anni, prima di passare a una stima relativa al 2023?
«Nell’ultimo triennio abbiamo venduto tra le 120 e le 140 macchine annue, rappresentate in prevalenza da trattori specialistici, pertanto cingolati e vigneto/frutteto, e da trattori da campo aperto di media potenza.
Quanto al fatturato, possiamo dire che dal 2019 al 2022 si è in pratica triplicato, mentre prevediamo per il 2023 di registrare una flessione nell’ordine del 15-20 per cento. Tradotto in numeri, l’anno scorso abbiamo realizzato un fatturato di circa 15 milioni di euro e quest’anno dovremmo chiudere a circa 12 milioni di euro, in calo, come peraltro mi aspettavo, di una percentuale che si aggira intorno al 15 per cento. Me lo aspettavo in quanto si tratta di un calo fisiologico, dovuto a una stabilizzazione del mercato reduce da tre-quattro anni che, come detto, hanno visto noi, come molti dei nostri colleghi, mettere a segno sensibili incrementi del giro d’affari.
IL TREND NEGATIVO DEL 2023 POTREBBE AVERE RIPERCUSSIONI ANCHE NEL PRIMO SEMESTRE DEL 2024
Due fattori, nello specifico, hanno inoltre influito sul calo di vendite e di richieste al quale abbiamo assistito nel 2023: la consistente riduzione delle agevolazioni fiscali e l’andamento a rilento dei PSR nelle varie regioni e questo per noi, che operiamo di fatto in un’area che abbraccia quattro regioni, ha avuto le sue ripercussioni sulle vendite. Non va poi certo trascurato l’infelice andamento climatico della stagione primaverile ed estiva che ha determinato un crollo delle rese produttive in tutti i settori dell’agricoltura, il che ha provocato per gli agricoltori, soprattutto nella seconda metà dell’anno, problemi di liquidità e conseguente difficoltà ad affrontare investimenti, circostanza che, dopo quest’anno, farà presumibilmente sentire i propri effetti anche durante il primo semestre del 2024».
COMPETITIVITÀ DEI CONCESSIONARI SEMPRE PIÙ LEGATA ALLE DIMENSIONI
In uno scenario dove la concorrenza si fa sempre più agguerrita, la dimensione dei concessionari viene vista come un importante fattore di competitività. Condividete questa visione?
«La condividiamo pienamente, dal momento che, essendo tenuti a fornire una sempre maggiore disponibilità di prodotti e di servizi, risulta indispensabile raggiungere dimensioni idonee a sostenere sempre nuovi investimenti.
Entrando più nel merito della questione, va premesso che, rispetto al 1987 quando ho iniziato questa attività, in un periodo in cui l’agricoltore esigeva la presenza del rivenditore e dell’officina a breve distanza dalla sua azienda, l’approccio del cliente è profondamente cambiato e il cliente stesso, forte di una maggiore capacità di selezionare i prodotti migliori, non disdegna, ad esempio, di acquistare macchine agricole online.
Anche noi della distribuzione dobbiamo dunque adeguarci a questa mutata realtà. E questo comporta che per essere competitivi sul mercato è necessario, ripeto, poter contare su numeri che consentano di realizzare fatturati idonei a permettere l’investimento in adeguate strutture o quantomeno, per mantenere la vicinanza sul territorio e il rapporto con il cliente, di dotarsi di una rete abbastanza capillare di punti vendita e di officine esterne che permettano di offrire al cliente un servizio di assistenza nel raggio di 20-30 chilometri dalla sua azienda».
UNA RETE DI OFFICINE ESTERNE AUTORIZZATE PER MANTENERE LA VICINANZA E IL RAPPORTO CON LA CLIENTELA
I partecipanti al Corso Diagnostica organizzato dal Servizio Assistenza Tecnica Argo Tractors presso la nuova sede di Agricentro Piceno.
«E proprio sulla soluzione di strutturare una rete di officine esterne autorizzate dislocate sul mio territorio di competenza io ho voluto puntare, in quanto mi consente innanzitutto di gestire una concessionaria molto flessibile e snella. Attraverso questa soluzione sono inoltre in grado di fornire tutta una gamma di servizi, dalla vendita alle consulenze commerciali e finanziarie, erogati da un’officina molto vicina al cliente, che magari era da lui già conosciuta trasmettendogli un senso di sicurezza, il che finisce per rappresentare indubbiamente un plus che dà modo di entrare subito in un territorio, sfruttando pertanto in tempi brevi le potenzialità del territorio stesso.
Questo processo, condiviso con la direzione commerciale di Argo Tractors, ci ha in effetti permesso negli ultimi 7-8 anni di ampliare sempre più la nostra area operativa.
Comunque, in definitiva, l’incremento di dimensioni dei dealer costituisce oggi a mio avviso una necessità, a fronte di un mercato che contraendosi chiede maggiori professionalità e specificità e numeri più grandi in vista degli inderogabili investimenti. Purtroppo in questo processo alcuni colleghi potranno essere sacrificati o sacrificabili, ma non vedo alternativa».
SERVIZI SEMPRE PIÙ DETERMINANTI AI FINI DELLA FORMAZIONE DEL FATTURATO
All’interno dell’Aula Formazione presso la nuova sede di Agricentro Piceno i collaboratori di Agricentro Piceno Assistenza Tecnica Post Vendita e Officine esterne autorizzate partecipanti al Corso Diagnostica.
Qual è l’incidenza sul vostro fatturato delle vendite e dei servizi, con questi ultimi che, al cospetto dell’evoluzione del mercato, appaiono avviati a garantire margini sempre maggiori rispetto alla vendita tout-court?
«La vendita da noi incide ancora in forte misura, rappresentando il 70 per cento del fatturato, mentre il restante 30 per cento è assicurato dai servizi. Una percentuale, quest’ultima, destinata a crescere, in quanto stiamo potenziando la nostra gamma di servizi di assistenza post-vendita, offrendo nuovi servizi e sempre più moderni modi di lavorare e strumenti, anche perché va considerato che, avendo a che fare con macchine sempre più evolute, con una diagnostica distinta per ogni brand e con l’esigenza per gli interventi di avvalersi di mezzi d’opera specifici e non generici, il cliente rimane sempre più legato al concessionario».
Entrando più nel dettaglio, in ambito servizi come vi siete organizzati per potenziare le vostre performance relative all’assistenza alla clientela?
«Oltre all’investimento nella nuova sede, il servizio di assistenza viene erogato attraverso le nostre 9 officine autorizzate, dove come detto il cliente non riceve soltanto una assistenza sempre aggiornata, con i vari bollettini tecnici, ma può anche trovare ricambi originali ed un servizio H 24 di fornitura dei componenti eventualmente mancanti. A tale proposito la nostra strategia di dotarci di una nuova sede ad Ascoli Piceno ha mirato anche alla creazione di un servizio ricambi molto più efficiente: in sede disponiamo di oltre il 90 per cento del materiale di alta movimentazione già disponibile in pronta consegna e per quanto riguarda le parti mancanti siamo in grado di assicurane la consegna nelle 24/48 ore direttamente a casa del cliente».
DAL PRESENTE AL FUTURO CON LE MANUTENZIONI PROGRAMMATA E PREDITTIVA
Restando in tema di servizi, ci troviamo di fronte a un’offerta in progressivo rinnovamento, con new entry risolutive quali la manutenzione programmata con estensione di garanzia e addirittura la manutenzione predittiva che permette di intervenire ancor prima che si verifichi il guasto. Agricentro Piceno ha già compiuto questo passo e quali sono i progetti per il futuro?
«In ambito di manutenzione programmata siamo attivi già da tempo, e in continua crescita, anche grazie al supporto di Argo Tractors che ha approntato pacchetti di manutenzione programmata ora economicamente più vantaggiosi rispetto al passato: un’iniziativa che sta incontrando sempre maggiore interesse da parte del cliente, che sa di poter usufruire di un estensione di garanzia e di interventi programmati pagando una cifra limitata, ad esempio 1500 euro per cinque anni e 300 ore di lavoro all’anno.
Ovviamente la manutenzione programmata deve essere supportata da un’adeguata strutturazione e attrezzatura elettronica dell’officina e del post vendita. Oggi poi l’incremento della tecnologia 4.0 ci consente sicuramente di ampliare la nostra offerta di servizi da remoto ed in tal senso abbiamo avviato un processo di digitalizzazione interno, con possibilità di ricorrere a soluzioni di telemetria e diagnostica a distanza che ci permettono di intervenire, offrendo già un primo servizio, direttamente dalla nostra sede, risolvendo magari in anticipo eventuali problemi di blocco delle macchine e di guasti.
Un modo tutto nuovo di operare, pertanto, per cui andremo ad utilizzare un sistema di stile Automotive grazie al quale ogni processo verrà digitalizzato, a partire dall’arrivo/accettazione della macchina da riparare per proseguire con tutto il resto delle attività. A tal riguardo abbiamo conferito a una società di servizi e consulenza aziendale l’incarico di strutturare l’intero procedimento e di erogare ai nostri collaboratori una formazione adeguata alla fornitura di questi servizi di alto livello».
PROSPETTIVE DIVERSIFICATE PER L’USATO E IL NOLEGGIO
In chiusura, come sta andando nella vostra concessionaria l’usato ed esistono a vostro avviso prospettive di crescita futura?
«L’usato attualmente incide sul nostro fatturato per una percentuale del 15-20 per cento. Ritengo che il parco macchine usato potrebbe rappresentare più che altro un’opportunità, ma soltanto se ricondizionato e quindi supportato da una copertura di garanzia e da un adeguato sostegno finanziario. Sono inoltre del parere che risulti di estrema importanza gestirlo direttamente, anziché proporlo magari nelle varie vendite all’asta, dal momento che consente, dopo la sua vendita, di ricontattare nel giro di qualche anno il cliente che lo ha acquistato, puntando a ritirare quell’usato e ad offrirgli la chance di acquisto di una macchina nuova. In questo senso ho parlato di gestione diretta e di opportunità, vale a dire quella di acquistarsi una base aggiuntiva di clientela».
E per quanto riguarda, invece, le prospettive del noleggio in agricoltura?
«Essendo concessionari anche del marchio Caterpillar l’esperienza nel noleggio non ci manca e, nonostante la scarsa chiarezza della normativa nazionale, offriamo un servizio di noleggio anche di macchine agricole soprattutto a clienti mirati, grandi aziende e contoterzisti, durante i periodi di punta delle lavorazioni agricole nell’arco dell’anno.
Personalmente sono convinto del fatto che l’attività del noleggio potrà far registrare un incremento anche nel settore delle macchine agricole, a patto però di sanare l’aspetto legale e civilistico italiano, in quanto, ripeto, la normativa si presenta alquanto nebulosa e vanno precisate e ben definite le modalità dal punto di vista fiscale e da quelli del codice civile e della strada».
© Barbara Mengozzi
