È un verdetto tutto sommato positivo, ma con ampi margini di miglioramento, quello formulato dai contoterzisti chiamati ad esprimere il loro grado di soddisfazione nei confronti dei concessionari di macchine agricole. L’indagine è stata condotta dalla rivista “Il Contoterzista” del gruppo Sole 24Ore presso le associazioni provinciali aderenti all’Unima, l’Unione nazionale imprese di meccanizzazione agricola, che hanno sottoposto ai loro iscritti un questionario composto da 14 domande ripartite in 5 macroaree: vendita macchine nuove, vendita macchine usate, noleggio, post-vendita (assistenza e ricambi), giudizio finale.
Come è stato spiegato durante la presentazione dei risultati, inserita nel contesto dell’Automotive Dealer Day di Quintegia, che quest’anno ha aperto le porte all’agrimeccanica con il Tao (Tractor Agricultural Observatory) ed altre iniziative, hanno collaborato al sondaggio 15 associazioni provinciali del nord e centro Italia, consentendo di ottenere 131 risposte su 150 (88%) questionari inviati a opinion leader della categoria. «Nessuna pretesa pertanto di fornire risultati assoluti – hanno puntualizzato i due curatori dell’indagine, Francesco Bartolozzi, giornalista del gruppo Il Sole 24 Ore Edagricole, e Alberto Cocchi, consulente marketing e comunicazione nel settore della meccanizzazione agricola – ma sicuramente un numero di risposte sufficiente per avere un’idea di massima del grado di soddisfazione generale dei contoterzisti nei confronti dei loro dealer di riferimento».
ALLA RICERCA DI UN CONSULENTE
Nel complesso, anche se non ci troviamo di fronte ad una promozione a pieni voti, la “contractor satisfaction” nei confronti dei dealer che, sommando i giudizi “molto professionale” e “sufficientemente professionale”, sfiora percentualmente il 90%, costituisce un buon punto di partenza, considerata anche l’importanza di questa fetta di clientela ai fini dei fatturati aziendali di coloro che rappresentano l’anello di congiunzione fra il costruttore e il mercato. C’è però ancora molto da fare per innalzare la qualità del lavoro svolto dal concessionario, a cominciare proprio dalla preparazione tecnica dei venditori, giudicata spesso non all’altezza del livello tecnologico dei prodotti commercializzati e inadeguata alle aspettative degli acquirenti che vorrebbero interloquire con un vero e proprio consulente, soprattutto nella delicata fase di consegna di una macchina nuova. Anche sul fronte di finanziamenti, aspetto di grande rilevanza in questo periodo di forte crisi economica e di difficile accesso al credito, non sempre i concessionari si sono mostrati capaci, almeno agli occhi dei titolari di imprese agromeccaniche, di offrire condizioni finanziarie vantaggiose. Un giudizio peraltro che potrebbe essere in qualche modo condizionato da talune situazioni di carenza di trasparenza.
IL “FLOP” DEI LISTINI DELL’USATO
Per quanto riguarda la vendita di macchine usate, all’incirca due terzi degli intervistati (62,6%) hanno dichiarato di non servirsi per la valutazione della permuta di listini tipo Eurotax, Unacma ecc., a dimostrazione del fatto che la frequenza di ricorso a questi strumenti è ancora molto lontana da quella che si riscontra in campo automobilistico. Risulta invece piuttosto elevato l’interesse per il noleggio, espresso da oltre il 65% del campione, a fronte però di una ridotta propensione (25%) per questa formula da parte dei concessionari.
PIU’ TEMPESTIVITA’ NELL’ASSISTENZA
Il servizio post-vendita, esaminato in termini di assistenza e ricambi, è oggetto di una valutazione tutto sommato positiva, seppure in presenza di alcuni punti critici che vengono individuati nella scarsa competenza dei tecnici e nella lentezza del servizio in riferimento all’assistenza e nella inadeguata tempistica di consegna in merito ai ricambi.
Per concludere, a favore della vendita diretta dei loro prodotti da parte delle ditte costruttrici, preludio ad una progressiva uscita di scena della figura del concessionario, si è espresso oltre il 57% degli interpellati ma in questo caso gli scostamenti tra le diverse province sono stati particolarmente rilevanti e quindi in molte aree il dealer continua ad essere considerato dai terzisti la figura di riferimento in questo ambito.
I risultati dell’indagine
AREA VENDITA MACCHINE NUOVE
Prima domanda: I venditori sono preparati e conoscono bene le caratteristiche tecniche che vi stanno proponendo?
Sì, ma solo in parte 55,7%
Sì, molto 37,4%
Assolutamente no 6,9%
Seconda domanda: I venditori svolgono anche un ruolo di consulenti sull’impiego corretto delle stesse o vi parlano solo di prezzo e condizioni di pagamento?
Non li ritengo sufficientemente consulenti 44,3%
Sì, li ritengo anche buoni consulenti 37,4%
No, fanno solo i venditori di prezzo 18,3%
Terza domanda: I finanziamenti che vi vengono proposti sono validi e convenienti?
Sì 58%
No 42%
Quarta domanda: Quando vi viene consegnata la nuova macchina, vi vengono date indicazioni per l’utilizzo corretto della stessa?
Sì, ricevo istruzioni sull’uso ma ne vorrei di più 48,9%
Sì, ricevo complete informazioni sull’uso 28,2%
No, non mi danno informazioni sufficienti 22,9%
AREA VENDITA MACCHINE USATE
Quinta domanda: Nella valutazione di permuta della vostra macchina usata siete generalmente soddisfatti?
Sì 50,4%
No 49,6%
Sesta domanda: Per prepararvi alla permuta utilizzate i listini di valutazioni dell’usato (tipo Eurotax, Unacma ecc.)?
No 62,6%
Sì 37,4%
Settima domanda: Acquistando una macchina usata dal vostro dealer, ritenete che debba essere coperta da una forma di garanzia minima (a pagamento)?
Sì, sempre 80,9%
No, non mi interessa 19,1%
AREA NOLEGGIO
Ottava domanda: Il vostro Concessionario vi propone macchine a noleggio?
No, ma mi interesserebbero 42,0%
No, ma non mi servono 32,8%
Sì, il servizio mi serve in certe occasioni 25,2%
AREA POST-VENDITA (ASSISTENZA)
Nona domanda: In generale siete soddisfatti di quello che vi offre il vostro concessionario?
Sono soddisfatto solo in parte 50,4%
Sì, sono soddisfatto 41,2%
No, non sono soddisfatto 8,4%
Decima domanda: In caso di giudizio negativo, quali sono le motivazioni?
I tecnici sono competenti, ma il servizio è troppo lento per le mie esigenze 55,7%
I tecnici non sono sufficientemente competenti 26,6%
Non sono soddisfatto dei loro tecnici 17,7%
AREA POST-VENDITA (RICAMBI)
Undicesima domanda: Cosa pensate del servizio ricambi del Concessionario?
Sono abbastanza soddisfatto, ma il servizio dovrebbe essere migliorato come tempistica 56,5%
Sono molto soddisfatto 29,0%
Non sono soddisfatto 14,5%
GIUDIZIO FINALE
Dodicesima domanda: Alcuni costruttori, grandi e piccoli, stanno ampliando la vendita “diretta” dei loro prodotti al cliente finale senza utilizzare un concessionario. Ritenete sia una scelta a voi utile?
Sì, credo che sia la strada del futuro 57,3%
No, credo che l’acquisto debba sempre passare tramite un concessionario professionale 42,7%
Tredicesima domanda: Quali altri servizi o esigenze sono richiesti dal contoterzista al dealer? Ovvero come pensate debba essere il dealer del domani?
- macchina sostitutiva
- dimostrazioni pratiche
- seguire di più i clienti dopo la vendita
- più elasticità nei pagamenti
- noleggio
- studio delle esigenze tecniche ed economiche per l’impresa
- magazzini ricambi più forniti e più veloci
- maggiore organizzazione nel post-vendita
Quattordicesima domanda: Come giudicate, in conclusione, il vostro concessionario di macchine agricole?
Sufficientemente professionale 64,9%
Molto professionale e competente 24,4%
Scarsamente professionale 10,7%
Barbara Mengozzi
