Annata sicuramente non facile, il 2022, e ricca di sfide inaspettate, in particolare la guerra in Ucraina e l’impatto dell’inflazione sui costi che ne è seguito. A dispetto di tutto ciò si è rivelato un anno tutto sommato decisamente positivo per il gruppo Kramp – il grande distributore europeo di ricambi tecnici ed accessori per il settore agricolo, forestale e per il giardinaggio – che ha raggiunto un fatturato di 1,1 miliardi di euro, in crescita di oltre il 7 per cento in confronto all’esercizio precedente, registrando incrementi in tutti i Paesi in cui il gruppo olandese è presente e mantenendo una posizione finanziaria quanto mai solida.
FATTURATO DI KRAMP ITALIA A QUOTA 31,1 MILIONI DI EURO (+14%) NEL 2022
Risultati di tutto rispetto ai quali la filiale italiana non ha mancato di fornire il suo valido contributo, su un mercato peraltro, come quello del nostro Paese, che vale oltre 390 milioni di euro nell’ambito agricoltura e risulta il terzo mercato potenziale in Europa dopo Francia e Germania, guardato quindi con grande attenzione e attese dalla casa madre Kramp.
Ebbene, nel 2022 Kramp Italia può tranquillamente affermare di aver centrato i propri obiettivi, avendo realizzato un fatturato che ha superato per la prima volta la soglia dei 30 milioni di euro (31,1 milioni di euro, per l’esattezza) facendo registrare un aumento nell’ordine del 14 per cento rispetto al 2021. Valore in cui va certo calcolato il fattore legato all’incremento dei prezzi applicati – a fronte dei rincari delle materie prime, della maggiorazione dei costi dell’energia e della mancata disponibilità della componentistica – anche se il dato confortante è rappresentato dalla crescita di Kramp Italia anche sul piano dei volumi, e quindi della quantità di materiali movimentati.
UN TRAGUARDO SIGNIFICATIVO
Un traguardo significativo raggiunto proprio nel 2022, anno in cui Kramp Groep ha festeggiato il suo settantesimo anniversario e, soprattutto, primo anno completo di pieno regime del nuovo centro di distribuzione, con annesso magazzino ricambi, realizzato da Kramp Italia e ubicato nell’area industriale di Gavassa, alle porte di Reggio Emilia, deputato a svolgere il ruolo di punto di riferimento per le spedizioni di ricambi e accessori ordinati dalla clientela italiana.
Una nuova struttura operativa che ha consentito una maggiore vicinanza ai clienti sul territorio nazionale, offrendo loro numerosi vantaggi e opportunità, migliorando il livello di servizio in primo luogo attraverso una sensibile riduzione dei tempi delle consegne.
Aspetti sottolineati da Rafael Massei (nella foto sopra), direttore commerciale di Kramp Italia, con cui abbiamo delineato un quadro delle affermazioni, delle nuove iniziative e dei futuri obiettivi della filiale italiana del gruppo olandese.
L’INTRODUZIONE DEI PRODOTTI A MARCHIO VAPORMATIC E BRIGGS & STRATTON ALL’INTERNO DEL PROPRIO ASSORTIMENTO
Oltre all’attività del nuovo magazzino, quali altri fattori possono essere ritenuti strategici ai fini della crescita di Kramp Italia anche nel 2022 e negli anni a venire?
«Sicuramente un sensibile contributo va individuato nell’inserimento di nuove gamme di prodotto all’interno del nostro assortimento. Vedi innanzitutto, tra le novità di maggiore spicco, il fatto di essere diventati dal settembre dell’anno scorso distributori ufficiali sul mercato nazionale anche della gamma Vapormatic, marchio inglese dal 2001 di proprietà di John Deere, che annovera un ampio assortimento di ricambi tecnici e accessori largamente destinati ai trattori, sia firmati John Deere sia di altri brand.
Un ulteriore ampliamento dell’offerta da cui ci aspettavamo un importante impulso alla nostra crescita in tale specifico ambito, considerata l’entità della popolazione di trattori esistente in Italia, puntando all’obiettivo dello sviluppo di una gamma competitiva di ricambi trattore aftermarket di alta qualità, oltre che di ricambi originali e a marchio Kramp e Gopart.
Così adesso tutti i nostri clienti italiani possono avere accesso a più di 4.300 referenze selezionate per il mercato a marchio Vapormatic, principalmente ricambi motore, parti carro e trasmissioni. Non solo per trattori John Deere, come detto, in quanto Vapormatic fornisce un’ampia serie di ricambi dei marchi più popolari: parti per macchine dei gruppi CNH Industrial, Same Deutz-Fahr, Agco, Ford, Landini e per motori Perkins e Deutz.
Altra importante novità che ha iniziato a contribuire alla nostra crescita, stavolta in particolare nel settore del giardinaggio, riguarda l’aggiunta della distribuzione autorizzata del marchio Briggs & Stratton, cosicché a partire dallo scorso ottobre i clienti Kramp Italia hanno a disposizione tutti i prodotti del marchio americano, specialmente oli e motori».
LA RICAMBISTICA PER LA CATEGORIA TRACTOR & VEHICLE, UN IMPORTANTE VOLANO DI CRESCITA
Integrare nell’assortimento ricambi a marchio Vapormatic rappresenta l’ennesima dimostrazione dell’impegno da parte di Kramp Italia a fornire ai propri clienti maggior scelta nella categoria Tractor & Vehicle, considerata come un volano di crescita dal potenziale piuttosto forte, per rispondere al meglio alle esigenze dei professionisti del settore operanti nel nostro Paese. Possiamo approfondire?
«A differenza di altre realtà Kramp del Nord Europa, sicuramente noi in Italia, soprattutto a seguito dell’acquisizione di Raico nel 2018 e della sua integrazione nel 2019-2020, siamo molto più focalizzati su tutto quello che gravita attorno al segmento ricambi per trattori e veicoli industriali/commerciali, vale a dire motore, ricambistica relativi a filtri aria, olio, filtri carburante, oltre che su altri componenti quali assali e quattro ruote motrici, come pure cabina, vetro, sedili.
Gamme di prodotto in cui, con l’importante apporto che ci è arrivato da Raico, possiamo vantare oggi un solido background in termini di esperienza, competenze ed anche di risorse umane specialiste di questo settore. Tutto ciò ci ha portato a guadagnare sempre maggiore peso nel corso degli anni, tanto che il segmento ricambi in ambito Tractor&Vehicle vale per noi oltre il 54-55 per cento del fatturato.
Ovviamente poi, essendo distributori anche di ricambi generali e generici, cerchiamo di potenziare anche altre aree, come quelle delle macchine per la lavorazione del suolo e per la fienagione, delle macchine da raccolta ed altre fasce di prodotti che possono andare dal cardano ad altri componenti generici, tipo il cuscinetto, la bulloneria o numerosi altri materiali di consumo che vengono successivamente utilizzati nell’ambito della meccanica, sia agricola sia di altri segmenti».
SEMPRE PIÙ SPAZIO AL SETTORE GIARDINAGGIO E FORESTALE
Un altro aspetto sul quale vi state concentrando quest’anno, è parso di capire, è quello relativo all’ulteriore potenziamento anche in Italia del settore giardinaggio e forestale.
«In effetti si tratta di una delle priorità che Kramp Italia si è data per il 2023, pianificando a partire da febbraio tutte le opportune iniziative in termini di ricerca di nuovi contatti e di operatività di nuovi rivenditori ed officine specializzate. In tale ottica rientra l’inserimento nel nostro assortimento italiano, oltre al marchio Briggs&Stratton per quanto riguarda i motori a benzina, dei ricambi originali per i motori Loncin, guardando anche a motori Kawasaki, Yanmar, Lombardini, Kohler.
Sul fronte segmento forestale e, in particolare, giardinaggio, stiamo prestando la massima attenzione anche all’offerta di trasmissioni, nello specifico della Peerless e della Tuff Torq che costituiscono componenti utilizzati frequentemente dai vari costruttori di macchine per trattorini da giardino, tosaerba e così via. Essere in grado di offrire, unitamente alla motoristica, anche le trasmissioni, infatti, ci consente di essere un punto di riferimento anche in materia di giardinaggio e poi starà a noi cercare di farci conoscere meglio dai rivenditori di questo segmento, anche se ci vorrà del tempo.
L’obiettivo è quello di crescere sempre più negli anni anche in tale ambito, che rappresenta un mercato potenziale importante per l’Italia, visto che si parla di cifre riguardanti i ricambi che viaggiano nell’ordine dei 130-140 milioni di euro di fatturato, e che va ad integrarsi con le potenzialità del mercato agricolo.
A tal fine, a seguito dell’ampliamento della gamma prodotto con l’ingresso del segmento forestale e giardinaggio, abbiamo inserito in sede nuove figure professionali nelle aree marketing e pricing allo scopo di raggiungere una maggiore efficienza gestionale, cercando di avere una visione più puntuale delle varie dinamiche ed essere ancora più vicini alle esigenze dei clienti».
LA PARTNERSHIP CON JOHN DEERE E L’APERTURA DEL PRIMO NEGOZIO EXTRAPARTS IN ITALIA
Sempre a partire dal febbraio 2023 è stata avviata anche in Italia la partnership tra Kramp e la rete di concessionari agricoli italiani John Deere, sfociata a maggio nell’apertura del primo negozio Extraparts nel nostro Paese. Siete soddisfatti di questa iniziativa?
«Per quanto riguarda questa collaborazione con i dealer italiani agricoli John Deere ci siamo allineati a quanto già iniziato da Kramp fin dal 2017 in Germania e successivamente esteso ad altri Paesi, e ne siamo indubbiamente soddisfatti, sperando di proseguire in tale direzione consolidando le relazioni con la rete John Deere.
All’interno del pacchetto di servizi da noi offerti ai dealer John Deere rientra la formula del negozio Extraparts, il primo dei quali, come detto, è stato inaugurato in Italia lo scorso maggio all’interno della sede di uno dei principali concessionari italiani del marchio John Deere, Sergio Bassan, ubicata a Motta di Costabissara, in provincia di Vicenza (nella foto sopra), dove i clienti, grazie alla partnership con Kramp, potranno accedere ad un’ampia gamma di ricambi e articoli di largo consumo, trovando soluzioni di alta qualità nell’ambito delle attività agricole e di giardinaggio. Su oltre 150 metri quadri di superficie, infatti, saranno reperibili più di 30 categorie di prodotti: parti originali, lubrificanti, filtri, oli, prodotti per officina, articoli per zootecnia, oltre ad abbigliamento da lavoro.
INCREMENTARE LE VENDITE GRAZIE AD UN’OFFERTA DIVERSIFICATA
Per i concessionari John Deere aderenti, del resto, la formula Extraparts si pone l’obiettivo di incrementare le vendite grazie a un’offerta diversificata che accresce sia il portfolio dei clienti finali sia le gamme di prodotti esposti, sostenendo il cliente finale in ogni attività agricola o di giardinaggio nelle varie stagioni dell’anno.
Il supporto fornito da Kramp al partner Extraparts include inoltre lo studio di un layout moderno, strumenti di marketing e una formazione degli addetti alle vendite per creare una ottimale esperienza di acquisto, nonché sistemi informatici per analizzare l’andamento delle vendite».
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POWERED BY KRAMP: OBIETTIVO 25 PUNTI VENDITA ENTRO LA FINE DEL 2025
Il concetto del negozio Extraparts, quindi, ricalca nella rete distributiva John Deere, sotto l’aspetto della fornitura di servizi garantiti ai clienti italiani, quello dei vostri punti vendita Powered by Kramp. Come è stata accolta questa iniziativa e come stanno procedendo le esperienze che già sono operative?
«Va premesso che si sono verificati dei rallentamenti, dovuti più che altro a nostre problematiche interne di tipo organizzativo, nello sviluppo e diffusione dei punti vendita Powered by Kramp, la nostra moderna formula di negozio specializzato che prevede un assortimento mirato per rispondere alle esigenze dei professionisti dell’area, con supporto marketing, fornitura di sistemi informatici e formazione tecnica direttamente da parte di Kramp.
Durante il 2022 siamo riusciti a realizzare un unico progetto a Bologna con il concessionario Agco Reni, ma quest’anno abbiamo spinto un po’ sull’acceleratore con le nuove aperture e attualmente i negozi Powered by Kramp sono saliti in totale a sette. Ne abbiamo in programma altri a partire da settembre, così da riuscire ad arrivare a fine anno, nelle nostre previsioni, ad una decina di punti Powered by Kramp.
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UNA FORMULA VINCENTE
L’iniziativa pertanto va avanti e definirei tutte le esperienze fin qui realizzate e operative in linea di massima decisamente positive. Vedi, per fare un esempio, quanto fatto registrare dal primo Powered by Kramp che abbiamo aperto a fine 2019, presso il rivenditore Autodeco Srl nel Bresciano, che è già stato ampliato e lo stesso vale per la concessionaria Granata Macchine Agricole nel Lodigiano. Segnali, questi, dell’apprezzamento riservato da parte di rivenditori e concessionari coinvolti nei confronti dell’iniziativa e del livello di servizi che siamo in grado di offrire. Per cui il traguardo da noi auspicato resta sempre quello, ritardi permettendo, di arrivare ad almeno 25 punti Powered by Kramp dislocati sul territorio nazionale entro la fine del 2025.
Attualmente con i punti vendita di questo tipo siamo prevalentemente concentrati nel Nord Italia, ma mi auguro che la formula Powered by Kramp possa estendersi anche al Centro-Sud Italia ed anche alle isole».
FOCUS SUL CENTRO-SUD
Il che ci porta ad affrontare in linea generale l’argomento dell’esigenza di un maggiore coinvolgimento dell’area Centro Sud…
«Un fattore che sta contribuendo a una crescita di Kramp Italia anche nel Centro e nel Sud è legato alle nuove opportunità offerte dal nostro nuovo magazzino di Reggio Emilia, da cui viene gestito direttamente praticamente l’intero assortimento venduto nel nostro Paese, il che ha migliorato notevolmente la tempistica, consentendo anche ai clienti del centro sud di effettuare gli ordini fino alle ore 17 per ottenere la consegna il giorno successivo. Ovviamente, per quanto riguarda le isole, consegniamo in 48 o 72 ore, a seconda delle situazioni e delle condizioni.
Citerei inoltre, in vista di una ulteriore crescita al Centro-Sud attraverso una maggiore vicinanza ai clienti di queste regioni, una novità rappresentata dall’inserimento nell’organico aziendale, a partire da settembre, di una seconda figura nel ruolo di area manager dedicata a seguire e coordinare i sei account manager presenti sul territorio centro-meridionale».
ACCELERATORE PREMUTO SULLE BUSINESS SOLUTIONS, UN VALIDISSIMO SUPPORTO PER I CLIENTI
L’ampio e qualificato assortimento di prodotti nella filosofia di casa Kramp, come si è ben percepito, risulta saldamente associato ad una articolata e aggiornata rosa di servizi mirata ad offrire alla propria rete di dealer un valido supporto professionale ed efficaci strumenti per potenziarne attività e fatturato attraverso la condivisione del know how aziendale. Autentiche soluzioni di business, quindi, che voi starete sicuramente incentivando…
«Senz’altro e stiamo procedendo a buon ritmo sul piano dei servizi a supporto dei rivenditori. Ambito nel quale rientrano soluzioni per l’officina, che abbiamo esposto ad Eima 2022, quali il pacchetto oleodinamico, consistente in un kit per la creazione in autonomia di tubi oleodinamici, e il pacchetto Kramp Workshop Solutions (KWS), che consente di disporre in breve tempo di un’officina professionale ordinata e ben equipaggiata, per lavorare in modo più comodo ed efficiente, proponendo soluzioni per l’allestimento dell’ambiente di lavoro in grado di soddisfare ogni necessità di stoccaggio.
Vedi, in particolare, il sistema professionale organizzato di scaffalature KWS, di alta qualità, sicure e durevoli, che, grazie ad un design modulare, fornisce numerose combinazioni e variazioni, permettendo una configurazione adattata e personalizzata in base alla disponibilità di spazio e alle singole esigenze per tenere in ordine e a portata di mano qualsiasi tipologia di materiale.
E, sempre nell’ambito delle Business Solutions, stiamo riservando particolare attenzione anche al potenziamento della connettività tra i gestionali dei clienti e quelli di Kramp, in modo che il trasferimento automatizzato di dati, documenti e fatture avvenga online, con riduzione dei costi operativi e amministrativi dei nostri partner, il che rappresenta poi uno dei nostri obiettivi fondamentali. Dallo scorso marzo, inoltre, abbiamo assunto una persona deputata a seguire la sfera delle Business Solutions, da cui ci aspettiamo un apporto anche sul fronte dell’incremento delle connessioni dei clienti a Kramp».
OTTIME PREMESSE PER UN’ULTERIORE CRESCITA NELL’ANNO IN CORSO
Il 2023 non è l’anno dell’Eima, dove c’è un coinvolgimento diretto della filiale italiana del gruppo Kramp, però alla prossima Agritechnica sarà in mostra qualche novità?
«Kramp Italia parteciperà ad Agritechnica 2023 in veste di ospite, ma la presenza importante sarà quella dei colleghi tedeschi, che approderanno al salone di Hannover con un grande stand Kramp di oltre 800 metri quadri, che ospiterà le nuove proposte approntate dal gruppo per il mercato tedesco e per quello nordeuropeo.
Per quanto riguarda invece nello specifico la nostra filiale, un’attività che intendiamo portare avanti comunque in Italia è quella dell’organizzazione entro la fine del prossimo ottobre di giornate presso il magazzino di Reggio Emilia, cercando di coinvolgere rivenditori che magari non hanno ancora visitato e non conoscono la nostra realtà reggiana».
In chiusura, qualche previsione in merito alla prosecuzione dell’andamento del 2023?
«Dopo un 2022 positivo per Kramp Italia, quest’anno l’ambizione era di crescere ancora e accelerare rispetto all’anno precedente. A fine luglio, in linea con le nostre aspettative, la crescita di fatturato era superiore al 15 per cento, risultato che ci auguriamo di portare avanti sino a fine 2023.
Certo, molto dipende dalle condizioni climatiche che ci troveremo ad affrontare durante la prossima stagione di quest’anno, che hanno un forte impatto sull’agricoltura e sul reddito degli agricoltori, A lasciar ben sperare, d’altro canto, c’è il rallentamento dell’inflazione che si sta registrando. Noi, dal canto nostro, ci metteremo tutto l’impegno necessario per chiudere bene il 2023 e per poi preparare al meglio la stagione 2024: un anno importante, il 2024, in quanto a novembre si svolgerà l’Eima e, strada facendo, non mancheranno ulteriori novità».
© Barbara Mengozzi
