Una lunga esperienza nella rivendita di macchine agricole, una fortissima dose di professionalità e un’intelligente visione imprenditoriale, associate ad un management corretto e oculato, che assegna un ruolo prevalente nella copertura dei costi al post-vendita e una grande attenzione al fatto di poter contare su personale adeguato per numeri e preparazione. E che marcia, con risultati sempre in crescita, in stretto raccordo con una gestione familiare dell’azienda, mai venuta meno nel corso del tempo.
Tratti distintivi e punti di forza, questi, della concessionaria Raggi srl, insediata nel centro della Romagna e dall’anno scorso punto di riferimento Valtra per il proprio territorio di copertura, formato dalle province di Pesaro-Urbino, Rimini, Forlì-Cesena, Ravenna e parte di quella di Arezzo, oltre all’area di San Marino.
LA GESTIONE FAMILIARE ALLA BASE DEL PERCORSO DI ESPANSIONE DELL’AZIENDA
Una bella storia di famiglia coronata dal successo, dunque, quella vissuta dalla Raggi srl, fondata nel 1957 da Carlo Gloriano Raggi come officina specializzata nella riparazione di motociclette e autovetture, per poi decidere con i suoi fratelli di trasformare l’attività convertendola alla vendita e riparazione di macchine agricole. Negli anni Ottanta nasce poi Raggi Carlo & Figli snc, con l’ingresso definitivo in azienda dei figli Rita, Rino e Romeo e la società si espande sempre più andando a commercializzare prestigiosi marchi produttori di macchine e attrezzature agricole, Landini in testa.
Così fino al 1998, quando, secondo il racconto della storia aziendale proseguito da Jonathan Raggi (nella foto sopra), nipote del fondatore dell’impresa, «a seguito di una divisione societaria mio padre Romeo Raggi ha avviato la sua attività con la Raggi srl, affiancato da mia madre, continuando a rappresentare il marchio Landini.
Nel 2000 poi è iniziata la collaborazione con John Deere, durata ventidue anni: un lasso di tempo durante il quale abbiamo dilatato la nostra ottica imprenditoriale e i nostri orizzonti territoriali di competenza, aggiungendo nel 2012 alle province di Pesaro, Rimini e parte di Arezzo già coperte altre due province importanti come Forlì-Cesena e Ravenna: un ampliamento che si è rivelato fondamentale ai fini della nostra crescita aziendale, soprattutto in termini di fatturato, e della politica gestionale dei brand rivolti a macro aziende e cooperative, attribuendo dunque sempre maggiore attenzione alle soluzioni rispondenti alle nuove necessità degli utilizzatori, vale a dire macchine di alta potenza e idonee all’agricoltura di precisione».
ACCANTO AI 4 COMPONENTI DELLA FAMIGLIA RAGGI, UNO STAFF FORMATO DA DIECI DIPENDENTI, TUTTI TECNICI, E DUE MAGAZZINIERI
È quello familiare il tratto distintivo essenziale dell’azienda, ci tiene a ribadire Jonathan Raggi («mi piace dire che la nostra è una famiglia al servizio dell’agricoltura, visto che viviamo praticamente nella concessionaria almeno 14-15 ore al giorno»). Aspetto, questo, ritenuto fondamentale ai fini dei brillanti risultati conseguiti sul mercato, con un fatturato che si aggira nell’ordine dei 13 milioni di euro ed una gestione affidata, appunto, ai quattro componenti della famiglia Raggi: il padre Romeo (a sinistra nella foto sopra) veste i panni di amministratore delegato, la madre Giuliana svolge il ruolo di responsabile amministrativa, mentre Jonathan si occupa della direzione commerciale e il fratello Mattia segue il settore commerciale dell’usato e le vendite. A coadiuvarli uno staff formato da dieci dipendenti, tutti tecnici, e due magazzinieri.
Due le sedi attraverso le quali la Raggi copre il suo territorio operativo: quella principale situata a Forlì, alla quale si abbina quella di Novafeltria, in provincia di Rimini: «la maggiore sfida, semmai, è quella di riuscire a trovare sempre personale specializzato per essere in grado di offrire alla clientela un servizio competente, e soprattutto proattivo, così come ci viene richiesto».
UN ANNO FA L’AVVIO DELLA NUOVA AVVENTURA AL FIANCO DI VALTRA
Tutto questo per arrivare al cruciale momento del settembre dell’anno scorso: la Raggi decide di voltare radicalmente pagina e di intraprendere una nuova avventura al fianco di Valtra, diventandone concessionaria esclusiva sul proprio territorio operativo.
Quali sono state le motivazioni principali che vi hanno indotto a questa scelta?
«Nel corso dei contatti stabiliti e portati avanti con il gruppo Agco abbiamo avuto modo di constatare che la filosofia di Agco si sposava alla perfezione con la nostra idea di impresa e non solo in termini di qualità ma soprattutto in quanto la visione relativa ai prodotti propria del gruppo Agco reca un’impronta prettamente europea. Quello che emergeva poi, oltre alla possibilità di disporre di macchine in linea con le esigenze del nostro territorio, era l’esistenza di una progettualità ampiamente condivisa, che logicamente andrà avanti nei prossimi anni, per cui ci siamo resi conto che si trattava di un connubio praticamente perfetto, cosicché il 5 settembre 2022 abbiamo avviato questo rapporto lavorativo, nello specifico con il marchio Valtra ed anche con Fendt».
UN PRIMO FEEDBACK ESTREMAMENTE POSITIVO
La collaborazione con Valtra è partita in pratica da un anno. Possiamo tracciarne un primo bilancio?
«Direi decisamente positivo. I trattori di casa Valtra, ripeto, collimano perfettamente con la tessitura del nostro territorio operativo, articolato in sostanza in una parte importante, costituita da aree collinari e montuose, e in una parte estensiva rappresentata dalle zone di Forlì, Ravenna e una porzione di Pesaro. E riescono a soddisfare molto bene le nostre necessità aziendali, offrendoci un’ampia gamma di macchine di alta potenza, di ottima affidabilità e con un rapporto qualità/prezzo incredibile, equipaggiate di dotazioni uniche, vedi la guida reversibile che qui in zona è molto richiesta, senza trascurare, nello specifico per quanto riguarda la serie T, l’impianto di frenatura integrale.
Nel Riminese, nostro territorio storico di azione, il prodotto Valtra era già conosciuto grazie ad un dealer che svolgeva un ottimo lavoro, ma nelle zone di Pesaro, Forlì e Ravenna era praticamente inesistente. Quindi abbiamo cominciato a vendere diverse macchine del marchio finlandese anche a cooperative importanti del settore che si sono avvicinate per la prima volta a Valtra. E il primo feedback è risultato estremamente positivo, con clienti molto soddisfatti sia del prodotto sia delle prestazioni, del rapporto peso-potenza e dei consumi, nonché, naturalmente, del cospicuo corredo di tecnologia che contraddistingue i trattori Valtra.
Già i primi numeri registrati quest’anno, in definitiva, ci stanno dimostrando che la scelta di Valtra è stata quella giusta, visto che abbiamo già aumentato l’immatricolato, le vendite e il fatturato. Si tratta dunque sicuramente della strada da percorrere».
LA PERSONALIZZAZIONE DEL TRATTORE GARANTITA DA VALTRA UNILIMITED, UN GRAND PLUS
La divisione Unlimited, all’interno dello stabilimento Valtra di Soulahti, in Finlandia.
Tra i cavalli di battaglia tipici del brand finlandese spicca senza dubbio Valtra Unlimited, l’esclusiva soluzione di personalizzazione del trattore. In base alla vostra recente esperienza qual è il vostro giudizio in proposito?
«La possibilità di implementare le macchine con un gran numero di accessori personalizzandole in base alle proprie esigenze operative e alle proprie preferenze rappresenta sicuramente un plus non indifferente. Tra le varie personalizzazioni possibili da noi adottate, in quanto molto interessanti per l’attività della Raggi, citerei soprattutto gli allestimenti, ad esempio, con gru o trince forestali, particolarmente apprezzati dai nostri clienti attivi in zone di montagna e alla ricerca di macchine con questi requisiti.
L’accoglienza di Valtra Unlimited da parte della nostra clientela, comunque, è stata in generale ottima, tanto che le personalizzazioni della macchina, attraverso una gamma di opzioni che spazia dalle molteplici colorazioni agli allestimenti degli interni fino ai suddetti allestimenti speciali per il settore forestale, direi che incidono sul nostro totale venduto per un buon 70 per cento. A mio avviso pertanto, in un mondo dove la standardizzazione la fa da padrona, la possibilità di personalizzare il proprio trattore nei dettagli su misura delle caratteristiche della propria azienda e dei propri gusti fa sicuramente la differenza e garantisce una opportunità di vendita in più.
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MONITORAGGIO DA REMOTO E ASSISTENZA PROATTIVA, UN FUTURO CHE È GIÀ PRESENTE
Valtra manifesta il suo volto più marcatamente innovativo puntando con convinzione sugli strumenti dell’Agricoltura Intelligente, dai sistemi di guida automatizzata e da tecnologie quali TaskDocPro fino alla più spinta connettività e al monitoraggio da remoto garantiti dal sistema di telemetria avanzata Valtra Connect. La Raggi come si sta muovendo su questo fronte?
«Possiamo dire che al momento ci stiamo un po’ inserendo nei nuovi meccanismi introdotti nella nostra realtà da Valtra, Valtra Connect in primo luogo, che, come è noto, consente al proprietario del trattore anche di condividere l’accesso ai dati della macchina con il proprio rivenditore, il quale può a sua volta utilizzare le informazioni per proporre la manutenzione della macchina stessa in modo proattivo o per diagnosticare situazioni di guasto.
Noi dal canto nostro stiamo integrando tutte le nuove tecnologie sul parco macchine di cui già disponevamo ed implementando quello nuovo inserendo tutte macchine connesse, monitorandole a distanza e creando così attività preventive relative ad eventuali avarie.
Vorrei però specificare che quella dell’assistenza proattiva è una modalità che abbiamo anche in precedenza promosso e utilizzato, anticipando pertanto il fermo macchina al fine di evitare di ritrovarsi in campagna con un gran numero di macchine da seguire. A tale scopo avevamo messo a punto un procedimento attraverso il quale, mettendo in campo macchine connesse, monitorandole, predisponendo dei piani di garanzia estesa ed eseguendo i tagliandi in officina, ci proponevamo di anticipare le problematiche che avrebbero potuto interessare i trattori.
PERSONALE GIOVANE, BEN PREPARATO, E TECNOLOGIE INNOVATIVE A DISPOSIZIONE
In merito all’assistenza da noi fornita, e alla sua incidenza sul fatturato aziendale, il nostro obiettivo, peraltro sostanzialmente raggiunto, è sempre stato quello di coprire i costi aziendali con i servizi post-vendita. Ad oggi però parlare di cifre e di incidenza sul fatturato a proposito di Valtra appare francamente prematuro, in quanto stiamo entrando in un parco macchine completamente nuovo e con numeri ancora esigui in officina. In pratica è tutto da costruire, noi ci stiamo mettendo tutto l’impegno ma qui stiamo creando tutto da zero.
Soffermandomi invece sul personale, vorrei ribadire che tutti i nostri dipendenti, che lavorano con noi da molti anni pur essendo giovani, con un’età media al di sotto dei trent’anni, sono ormai dei meccatronici, ed hanno intrapreso già da un anno un percorso di formazione con Valtra, per essere in grado di gestire l’intera gamma di macchine, specialmente quelle nuove che vengono via via inserite. In più, disponiamo di tutta la tecnologia che ci è stata richiesta per eseguire le diagnostiche e le connessioni. Siamo operativi, insomma, al 100 per cento».
UNA MARCIA IN PIÙ GRAZIE AI NUOVI MODELLI DEL BRAND FINLANDESE
Serie Q
Una tonificata spinta alle vostre vendite può a suo avviso arrivare dai nuovi modelli lanciati da Valtra, l’inedita serie Q presentata l’anno scorso e, ultima arrivata della casa finlandese, la serie S6, l’ammiraglia del brand, giunta alla sesta generazione e svelata lo scorso settembre presso lo stabilimento di Suolahti?
«Penso proprio di sì. I cinque nuovi modelli della serie Q, con potenze comprese tra i 230 e i 305 cavalli, rappresentano trattori molto interessanti che sanno combinare al meglio potenza, prestazioni, soluzioni tecnologiche intelligenti 4.0, versatilità per operare efficacemente in un ampio range di ambiti e spiccata affidabilità, in modo da potenziare la produttività e ridurre i costi per le grandi aziende agricole e i contoterzisti. Noi abbiamo venduto le prime unità quest’anno, quando sono iniziate le consegne, e i feedback della clientela sono decisamente positivi, frutto dell’apprezzamento delle rimarchevoli prestazioni della macchina a livello di motore, trasmissione e performance in campo, associate ad ottimi consumi anche durante i trasporti, a notevole maneggevolezza e, soprattutto, a tecnologia all’avanguardia.
Di conseguenza ci aspettiamo buonissimi risultati di vendita nei prossimi anni. Stesso dicasi per la serie S6, considerato che quest’anno abbiamo già venduto quattro esemplari della serie S della precedente generazione, per cui dall’arrivo dei nuovi S6 da 280 a 420 cavalli di potenza, che stiamo ancora aspettando perché le prime consegne per l’Europa sono previste per l’estate 2024, ci auguriamo che possano derivare incrementi di vendite».
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PROSPETTIVE AMBIZIONE MA VEROSIMILI
La nuovissima Serie S6, ammiraglia del brand
Valtra conta di salire dall’attuale market share del 7,1 per cento ad una quota del 10 per cento nel 2025: sono prospettive ambiziose, come dichiarato lo scorso settembre in occasione del lancio del nuovo S6 …
«È un programma ambizioso, senza dubbio, ma io condivido questa posizione, in quanto sussistono tutte le premesse per poter incrementare la quota di Valtra sul mercato italiano. La qualità delle macchine, in primo luogo, ma un altro fattore a mio parere determinante ai fini di una crescita è rappresentato dal sostanzioso processo di strutturazione della rete dei concessionari Valtra in atto e in costante escalation. Senza dimenticare, terzo aspetto ugualmente importante, le strategie perseguite dai nostri competitors sul territorio, mirate a restringere progressivamente il numero dei dealer assegnando loro aree di competenza più ampie. Strategie non condivise dalla massima parte della clientela e che stanno quindi creando spazi in cui noi possiamo entrare e guadagnare così quote di mercato.
Per quanto riguarda nello specifico la Raggi, noi siamo in linea con il target che ci eravamo prefissati per quest’anno con Valtra, visto che ci siamo attestati ad una quota di mercato superiore al 5 per cento riferita alla nostra zona di competenza, che storicamente era vicina al 2,5-3 per cento».
UNA GAMMA CHE SI SPOSA PERFETTAMENTE CON LE ESIGENZE DEL TERRITORIO ANCHE SE NON MANCA QUALCHE RICHIESTA SPECIFICA
In relazione alla tipologia di clientela che servite nella vostra zona, ritenete che con la attuale gamma Valtra vi restino ancora dei vuoti da colmare e di conseguenza avete specifiche richieste da rivolgere alla casa di Suolahti?
«La nostra richiesta principale, che continuiamo a presentare a Valtra, riguarda l’impianto di frenatura integrale che noi vorremmo vedere presente non solo sulla serie T, bensì estesa all’intera gamma trattoristica del brand finlandese. Si tratta infatti a nostro avviso di una prerogativa di importanza decisiva nelle aree collinari, largamente diffuse peraltro in Italia, e che, in termini commerciali, potrebbe determinare un sensibile aumento delle vendite.
Nell’ambito della gamma Valtra, poi, un’altra mia istanza è quella di poter disporre di un trattore più compatto, con un peso nell’ordine dei 36 quintali, con delle caratteristiche “tradizionali” più espressamente rivolte alle esigenze nazionali, in grado di garantire notevoli numeri di vendita. Perché, al di là del nostro interesse per l’alta potenza e le macchine adatte all’agricoltura di precisione destinate alle grandi aziende, non va dimenticato che in Italia un 60-65 per cento delle unità vendute sono macchine al di sotto dei 130 cavalli, compatte, specializzate, isodiametriche, ed è in questo ambito che, con un prodotto Premium e con le adeguate dotazioni, si dovrebbe andare a prendere i numeri in vista di una crescita del market share.
In tal senso noi possiamo comunque contare su un prodotto Valtra molto interessante, vale a dire i compatti utility della serie A made in Finlandia, gamma entry-level del costruttore scandinavo, di cui quest’anno abbiamo venduto un buon numero di unità, dal momento che si inserisce in un segmento di prodotto con determinate caratteristiche dove la concorrenza è assente».
IL PREZIOSO SUPPORTO DI AGCO FINANCE NELL’OFFERTA DI SOLUZIONI FINANZIARIE SU MISURA
Sul fronte invece dell’offerta di soluzioni di finanziamento a supporto del cliente, aspetto di sempre maggiore rilevanza all’interno del ruolo di consulente che sta assumendo crescente importanza per la figura del concessionario, voi come siete organizzati in tale ambito?
«In ambito di soluzioni finanziarie abbiamo stabilito un sodalizio con Agco Finance che è molto proficuo e vantaggioso. Anche perché, essendo la finanziaria al 50 per cento di proprietà del gruppo Agco, il discorso della fornitura di soluzioni di finanziamento per l’acquisto di macchine del brand Agco diventa determinante, affidato ad un pool di addetti commerciali, particolarmente attenti e preparati, che vanno in giro proponendo numerose iniziative studiate ad hoc per incentivare e sostenere le vendite di trattori. Adesso sono stati sviluppati prodotti finanziari dedicati che prevedono l’inizio del pagamento delle rate dopo tre anni oppure abbattimenti dei tassi di interesse oppure ancora assicurazioni specifiche contro il furto, danni accidentali e simili. Non possiamo davvero lamentarci, insomma».
DALL’USATO ALL’INCIRCA IL 10 PER CENTO DAL FATTURATO AZIENDALE
Come si configura l’attuale situazione relativa all’usato?
«L’andamento del settore della vendita di macchine usate, di cui come detto si occupa mio fratello, è stabile ormai da anni, ed incide di norma per un 10 per cento sul nostro fatturato. Va anche detto che l’usato subisce le conseguenze dell’attuale momento un po’ strano e complesso del mercato, che non è certo di aiuto, in cui si avvicendano rumors su provvedimenti in arrivo che dovrebbero garantire incentivi, dai contorni però ancora piuttosto fumosi. Ciò non toglie che siano sul tappeto numerose trattative congelate, in quanto chi è interessato all’acquisto di una macchina, tanto nuova quanto usata, rimane in attesa di capire quali saranno le evoluzioni del mercato.
Tutto sommato però la nostra azienda ha sempre lavorato abbastanza bene nel corso degli anni, sorretta da una attenta gestione familiare, per cui ci sentiamo abbastanza tranquilli».
FIDUCIA NEL FUTURO, GARANTITA DALLE DIMENSIONI CONTENUTE E DAL RUOLO DETERMINANTE DEL POST-VENDITA NELLA COPERTURA DEI COSTI
Da queste sue ultime parole ci sembra di percepire che la sua è una posizione alquanto ottimista riguardo al futuro.
«Decisamente sì, anche considerato che il settore agricolo, a differenza di altri nei quali a momenti di exploit di vendite si alternano momenti di stasi, ti offre tradizionalmente una stabilità costante, rimanendo comunque, al di là di fluttuazioni, entro un determinato range di numeri. Di conseguenza, ripeto, se la tua azienda procede all’insegna di una giusta gestione e può contare su personale in proporzione, con una visione dove il post-vendita gioca un ruolo essenziale, grosse problematiche io non le intravedo.
Le problematiche le vedo invece laddove le dimensioni del dealer diventano troppo grandi, con aree operative sempre più ampie, specialmente a fronte di un mercato oggi in importante flessione, anche perché se è vero che le strutture devono organizzarsi e dimensionarsi, fattore sul quale sono d’accordo, è altrettanto vero che il problema alla base sta nel fatto che il nostro mondo agricolo non è ancora pronto a tutto questo secondo il mio punto di vista.
IL RAPPORTO UMANO, QUELLO CHE FA LA DIFFERENZA
Io vivo il territorio, vivo i clienti, vivo l’azienda a 360 gradi e posso in base a questo affermare che nostri clienti agricoltori oggi non sono pronti ad un rapporto freddo, distaccato, come quello che si può avere in genere con una grande azienda, perché comprano dei mezzi importantissimi per il loro lavoro e perché hanno bisogno di potersi fidare, di avere un confronto stretto con chi vende loro queste macchine. A fare la differenza, in altri termini, è il rapporto umano, che si costruisce anche attraverso la profonda conoscenza delle realtà in cui si va ad operare, una presenza puntuale ed un’assistenza efficace e mirata. Il che non è replicabile nella grande dimensione quando ci si trova a dover gestire un territorio che si estende per un’intera o più regioni.
Una visione, la mia, condivisa da Valtra: un dimensionamento strutturale quindi, ne sono convinto, sarà sicuramente necessario, però questo processo di crescita deve dar luogo a strutture importanti ma sostenibili, oltre che a livello economico, sotto tutti i punti di vista.
Ho appena parlato di visione condivisa, ed è proprio condivisione la parola chiave del nostro rapporto con Valtra e con le persone che vi lavorano: un rapporto recente ma che definisco eccezionale, in cui si può parlare davvero in termini di team, di impegno da ambedue le parti, da cui riceviamo un supporto totale in tutti i settori della nostra attività, dal post-vendita ai ricambi. Ed è questo che sta dietro a quanto abbiamo finora realizzato e ci conferisce la spinta a fare sempre meglio».
© Barbara Mengozzi
