Intervista a Matteo Tarabini, National Sales Manager di Valtra Italia
Apprensioni e difficoltà si fanno sentire, e sarebbe assurdo negarlo, ma i motivi di soddisfazione non mancano di certo. Un quadro in chiaroscuro quello che si delinea per Valtra Italia nell’affrontare l’attuale situazione manifestata dal mercato nazionale delle macchine agricole e che ci viene illustrato da Matteo Tarabini (nella foto sotto), responsabile di Valtra Italia.
LA FORTE DIMINUZIONE DELLA RACCOLTA ORDINI DI MACCHINE NUOVE, IL VERO PROBLEMA
«Siamo al cospetto di una forte contrazione soprattutto sul fronte delle vendite e non tanto del fatturato, in quanto la fine del 2022 aveva consentito a noi e ai nostri distributori di crearci quel cuscinetto di macchine vendute con gli incentivi per l’Agricoltura 4.0 che poi sono state consegnate nell’arco del 2023».
Il vero problema riscontrato nel corso del 2023 semmai, prosegue Tarabini, «è stata la raccolta ordini di macchine nuove, in quanto il numero delle vendite rispetto all’anno precedente ha subito un decremento drastico. Tanto che oggi a distanza di 12 mesi posso dire che, nonostante tutto, se andiamo a confrontare la raccolta ordini dei primi quattro mesi del 2023 con quella del corrispondente periodo del 2024 si nota comunque una qualche differenza in positivo, nel senso che il fondo secondo me l’abbiamo toccato proprio nel 2023.
Anche perché oggi, a mio avviso, risentiamo del fatto che, in virtù dei grandi benefici dovuti ai contributi correlati alla 4.0, nel 2022 sono state anticipate vendite che normalmente si sarebbero invece diluite anche nel corso dell’anno successivo».
MERCATO NAZIONALE IN FLESSIONE NEI PRIMI QUATTRO MESI DEL 2024, CON MAGGIORE PENALIZZAZIONE NELLA FASCIA DI POTENZA MEDIO-ALTA
Dopo il fondo quindi una certa risalita, con l’attesa di un riequilibrio della situazione di mercato che preannuncia un ritorno ai livelli del pre 4.0? «Direi che siamo avviati su questa strada. Ritengo cioè che probabilmente i volumi di vendita torneranno ad essere quelli del periodo pre 4.0 nell’arco di un biennio, dal momento che, torno a ripetere, gli incentivi previsti nell’ambito di Agricoltura 4.0 hanno a parer mio anticipato le vendite, come minimo, dei due anni successivi.
Mi aspetto pertanto anche nel 2024 un sensibile calo del mercato, come viene del resto confermato dai primi quattro mesi di quest’anno che fanno registrare una contrazione superiore al 25 per cento. Ma se andiamo a verificare dove il decremento del mercato risulta maggiore troviamo una più incisiva penalizzazione nella fascia della medio-alta potenza, mentre nell’ambito delle macchine “piccole” il calo non appare così vistoso».
IL NODO DELLA MANCANZA DI LINEE GUIDA E DI TEMPISTICHE PER QUEL CHE RIGUARDA GLI INCENTIVI FINANZIARI ALL’ACQUISTO DI MACCHINE AGRICOLE
Il nodo, ad ogni modo, continua ad essere rappresentato dagli incentivi finanziari all’acquisto di macchine agricole, viene sottolineato: «sto assistendo da parte di tutti, noi compresi, al moltiplicarsi di promozioni dei macchinari con prezzi tagliati o con finanziamenti a tassi agevolatissimi, mentre non ci si rende conto che in questo momento il vero ago della bilancia sul piano della tenuta del mercato è rappresentato dalla lentezza del nostro governo nello stabilire le linee guida per quel che riguarda gli incentivi statali, che costituiscono il vero ed effettivo strumento per rivitalizzare le vendite.
È quello che clienti e utilizzatori stanno aspettando, anche perché non va dimenticato che durante i due anni e mezzo di regime di contributi per l’Agricoltura 4.0 i listini di tutti i costruttori hanno subito aumenti decisamente significativi, a doppia cifra, e quindi oggi abbiamo a che fare, con qualsiasi tipo di attrezzatura, trattore, mietitrebbia o quant’altro, con prezzi comunque importanti. Oggi pertanto il cliente finale, se non viene stimolato da un ulteriore beneficio attraverso un credito d’imposta o una parziale copertura dell’investimento, a meno di non essere davvero obbligato, aspetta nel procedere all’acquisto».
INCREMENTO DELLA QUOTA DI MERCATO DI VALTRA RIFERITA AL SEGMENTO DAGLI 80 CAVALLI IN SU, DAL 4,9 AL 5,1%
Passando alle note positive per Valtra Italia, proprio grazie alle macchine incamerate nel 2021 e 2022 per merito del regime di contributi per l’acquisto, il 2023 si è rivelato per la filiale italiana del marchio finlandese del gruppo Agco l’anno migliore mai registrato dall’inizio della sua attività in termini di fatturato, rileva il responsabile della filiale.
E i motivi di soddisfazione proseguono anche in riferimento alle quote di mercato nazionale appannaggio di Valtra Italia, prendendo in considerazione innanzitutto il mercato servito (vale a dire quello al quale si rivolge l’offerta trattoristica del brand scandinavo) dagli 80 cavalli di potenza in su, laddove la quota detenuta da Valtra nel nostro Paese è salita l’anno scorso dal 4,9 al 5,1 per cento.
Quanto alla fascia più “importante” e corposa, quella compresa tra i 140 e i 200 cavalli, Valtra ha raggiunto una quota di mercato superiore al 14 per cento («un risultato quindi senza dubbio eccellente»).
OTTIMI RISULTATI DI VENDITA NEL SEGMENTO DI POTENZA SUPERIORE AI 240 CAVALLI, GRAZIE ALLA NUOVA SERIE Q
Nell’ambito del segmento di potenza al di sopra dei 240 cavalli, inoltre, va tenuto presente il beneficio a livello di importante numero di vendite addizionali apportato dalla nuova serie Q – cinque modelli con potenze comprese tra i 230 e i 305 cavalli – lanciata alla fine del 2022, con prime consegne che hanno preso il via, con veloci soddisfacenti risultati, a partire dal gennaio 2023 e che hanno visto un incremento continuo durante l’anno scorso.
«Adesso le nostre aspettative sono quelle di confermare questa crescita costante in tale segmento di potenza e i numeri al momento sono piuttosto confortanti».
DOPO IL RITORNO ALLA PRODUZIONE NEL RINNOVATO STABILIMENTO DI SUOLAHTI, LA NUOVISSIMA POTENTE SERIE AMMIRAGLIA S6 AUTORIZZA BUONE ASPETTATIVE
Più di recente, poi, altro lancio di grande rilievo operato da Valtra nel settembre scorso, quello della nuova potente serie S, l’ammiraglia della casa finlandese giunta alla sesta generazione, disponibile in sei modelli che mettono a disposizione potenze che vanno dai 280 fino ai 420 cavalli.
Una serie al top del comfort, della visibilità e della tecnologia intelligente, sintomaticamente definita, tanto per ribadire il suo ruolo di leader in prestazioni all’interno dell’offerta del costruttore, “The Boss” e, soprattutto, assolutamente emblematica del forte senso di orgoglio nazionale nutrito da Valtra.
Abbandonato infatti il sito produttivo francese di Beauvais, la serie S6 di ultima generazione, insieme al motore e alla trasmissione, è tornata ad essere prodotta in terra finlandese, nel quartier generale Valtra di Suolahti, nel cuore della Finlandia centrale. Cosicché oggi, con tutti i trattori Valtra (ad eccezione della serie A) in costruzione a Suolahti, l’offerta aziendale rispecchia pienamente il loro carattere, e i punti di forza, tipici dell’origine nordica.
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“IL BOSS SCENDE IN CAMPO, VIENI A GUIDARLO!”. DAL 10 AL 14 GIUGNO UN EVENTO DEDICATO ALLA SERIE 6S DI SESTA GENERAZIONE, CON PROVE DI GUIDA
Al pubblico italiano la nuova serie S6 è stata ufficialmente svelata per la prima volta a Verona in occasione dell’ultima edizione di Fieragricola, e la tappa successiva è prevista nel mese di giugno, con la presentazione ai clienti finali, in concomitanza con l’arrivo delle prime unità, e la possibilità di effettuare anche dei test drive.
«Abbiamo organizzato una sessione di due settimane dedicata in parte ai rivenditori/concessionari relativamente alla formazione e in parte riservata esclusivamente ai clienti dei nostri dealer interessati a quella fascia di mercato – spiega Tarabini –. In merito alle aspettative, consideriamo che, venendo dalla serie S4 che mediamente per noi di Valtra Italia rappresentava in termini di vendite fra le 40 e le 50 unità commercializzate annualmente, a mio avviso un risultato eccellente sarebbe già quello che confermare grosso modo tale livello di cifre, anche perché in questa fascia di potenza i numeri non possono comprensibilmente essere particolarmente esaltanti».
UNA RETE DI VENDITA EFFICIENTE E APERTA ALL’ACCOGLIENZA DELLE PIÙ MODERNE TECNOLOGIE IN DINAMICO PROCESSO DI STRUTTURAZIONE
A rappresentare uno dei coefficienti determinanti per il business di Valtra e per i brillanti risultati colti sul mercato italiano è sicuramente una distribuzione efficiente e quanto mai progredita, con una rete commerciale in dinamico processo di strutturazione ed espansione, con attenzione indirizzata negli ultimi anni ad implementare la presenza del marchio con nuovi dealer operanti soprattutto sul territorio centro-meridionale.
«Stiamo andando avanti sotto questo aspetto ma secondo me spazi di miglioramento esistono sempre. Ovviamente oggi il concessionario che noi cerchiamo di coinvolgere nel nostro business deve essere però già molto predisposto ad un approccio moderno al mercato, al cliente finale, in termini di digitalizzazione e, soprattutto, in termini di servizi, dal momento che attualmente, con l’evoluta tecnologia di cui possono disporre i nostri trattori, come pure del resto quelli della concorrenza, è chiaro che il livello di specializzazione nell’assistenza prestata a queste macchine rappresenta molto spesso una delle chiavi di successo nelle vendite, vale a dire che la reputazione di buon servizio garantito dal concessionario favorisce a parer mio la crescita e l’incremento delle vendite nelle varie aree.
Oggi, comunque, si riscontra ancora molta disparità, a livello sia di organizzazione sia di modernizzazione dei sistemi, all’interno dei concessionari del nord rispetto a quelli del centro e del sud Italia, dove un certo tipo di cultura non si è sviluppata a tutt’oggi in maniera così spiccata. Ma è evidente che si tratta di una scelta obbligata che dovranno compiere tanto i nostri organizzati quanto in generale l’intera distribuzione italiana, se l’obiettivo è quello di rimanere competitivi e in grado di offrire sempre migliori prestazioni».
LA DIFFICOLTÀ NEL REPERIRE PERSONALE DA INSERIRE ALL’INTERNO DELL’ORGANICO DELLE CONCESSIONARIE
Resta comunque sul tappeto la problematica legata dalla scarsa reperibilità di personale altamente specializzato da inserire nelle concessionarie, così come richiesto da macchinari, in primis quelli firmati Valtra, ad elevatissimo contenuto di tecnologia.
«Purtroppo è così, anzi il problema si sta ulteriormente inasprendo con il passar del tempo. Perché la difficoltà non è soltanto quella di reperire personale qualificato e preparato, vista la disponibilità da parte dei nostri concessionari a fornire una adeguata formazione agli eventuali nuovi assunti, ma sta proprio nel reperimento di personale tout court. I giovani oggi non si avvicinano infatti a un lavoro, sempre molto remunerato, ma per sfortuna interpretato come un lavoro di sacrificio, senza possibilità di un orario fisso».
ALTISSIMO TASSO DI TECNOLOGIA, CON AVANZATE SOLUZIONI ELETTRONICHE ED EVOLUTE FUNZIONALITÀ DI SMART FARMING E DI CONNETTIVITÀ
Tecnologia è un termine che ricorre con molta frequenza nel parlare di Valtra, in costante forte ascesa sul versante della caratura tecnologica (tecnologia che riduce il costo totale di proprietà, come recita lo slogan aziendale) e in grado ormai di proporre una gamma di trattori progettati guardando alle dotazioni di prim’ordine, dai motori alle trasmissioni fino alle cabine e, principalmente, ad un’elettronica estremamente avanzata.
E proprio in quest’ultimo periodo Valtra, in un’ottica dichiaratamente orientata verso gli anni a venire, sta mostrando con particolare evidenza il suo volto più fortemente innovativo, andando oltre l’agricoltura di precisione e puntando con convinzione sugli strumenti dell’Agricoltura Intelligente.
Una convinzione che si è incarnata nelle tecnologie messe a punto in casa Valtra per questo specifico ambito: un pacchetto di evolute funzionalità di Smart Farming, frutto di sistemi digitali di ultima generazione e progettate senza mai perdere di vista la facilità di utilizzo, che spaziano dallo sterzo automatizzato Valtra Guide al controllo dell’attrezzo ISOBUS, al Section Control, al Variable Rate Control e al TaskDoc Pro fino al sistema di telemetria Valtra Connect.
E che possono funzionare insieme in perfetta sinergia, a tutto vantaggio del risparmio, in termini di tempi operativi, carburante, fertilizzanti, sementi e altri input produttivi, e dell’ecocompatibilità.
LO “SMART FARMING” DI VALTRA AVVALORATO DALLA CREAZIONE DEL NUOVO BRAND PTX, PER LA DISTRIBUZIONE DELLA TECNOLOGIA TRIMBLE A LIVELLO MONDIALE
«Citerei innanzitutto a tal riguardo la nuova acquisizione da parte del gruppo Agco di Trimble, specializzata in guide satellitari e in servizi legati alle guide satellitari, annunciata circa un mese fa. È stato inoltre creato un nuovo brand chiamato PTx che si occuperà della distribuzione della tecnologia Trimble attraverso le reti di vendita Agco nel mondo intero.
Tutto ciò costituisce per noi un motivo di orgoglio, dal momento che l’acquisizione di Trimble e di un significativo numero di addetti ai lavori ha comportato un investimento decisamente consistente, a dimostrazione anche del fatto che Agco crede molto nello sviluppo di tutto quello che è legato comunque a un discorso ecologico, visto che le guide satellitari consentono di ottimizzare i lavori, di consumare minori quantitativi di carburante e di diminuire il numero delle emissioni nell’atmosfera. Senza trascurare il fatto che, all’interno delle tecnologie legate all’elettronica, sono stati introdotti sui trattori Valtra anche sistemi automatici che vanno collegati alle guide satellitari, incrementando tutto quello che è lo studio sui benefici e sul potenziale vantato dalle guide satellitari in riferimento all’operatività giornaliera dei nostri clienti finali».
Altri punti di forza annoverati da Valtra, viene aggiunto, «rimangono comunque quelli storici, ormai implementati da alcuni anni: vedi la connettività che tutte le nostre macchine possono avere con il concessionario, il famoso Valtra Connect che consente al concessionario, direttamente da un terminale fisso installato all’interno della propria sede, di controllare i trattori operativi sul territorio e, laddove necessario, anche di intervenire per inviare degli allarmi relativi a qualche malfunzionamento delle macchine. Un altro fattore fondamentale correlato all’aspetto del servizio, e quindi anche della digitalizzazione sia delle macchine sia dei nostri concessionari».
LA SOSTENIBILITÀ AMBIENTALE SEMPRE PIÙ AL CENTRO DELLE POLITICHE DI VALTRA, ANCHE ATTRAVERSO L’UTILIZZO DI DIESEL RINNOVABILE
Prosegue incessante poi il percorso di miglioramento intrapreso da Valtra anche sul versante della sensibilità nei confronti delle tematiche ambientali, mission storica per un marchio nordico qual è la casa finlandese: la sostenibilità ambientale della propria produzione, e dell’intera filiera, costituisce quindi un aspetto in particolare evidenza nel complesso produttivo di Suolahti (il gruppo rivendica per Suolahti il titolo di secondo stabilimento più green di Agco).
Dal 2022 l’intero stabilimento viene infatti alimentato al 100 per cento da energia prodotta da fonti rinnovabili o sostenibili e da oltre cinque anni utilizza diesel rinnovabile per i test e i primi rifornimenti dei trattori.
LA GIORNATA DI RACCOLTA DELLA PLASTICA ORGANIZZATA QUEST’ANNO DA VALTRA ITALIA
«Per quanto riguarda poi l’attività della filiale italiana in tale ambito, oltre a rifornire le macchine in consegna con carburanti ecologici, nella fattispecie il diesel rinnovabile Neste, di origine vegetale, visto che la sostenibilità non significa solo esclusivamente inquinare meno grazie ai motori Stage V o ad un carburante vegetale, vorrei citare un’iniziativa parallela, promossa quest’anno dalla nostra Alessandra Dalla Via, Advertising and Sales Promotion Valtra. Si tratta di una giornata di raccolta della plastica, un’iniziativa che ha riscosso un discreto successo in termini di visibilità e di sostenibilità, in quanto al momento già un buon numero di concessionari hanno aderito e si sono impegnati in questa attività, svolta il sabato e la domenica, trovando collaborazione e supporto da parte delle associazioni locali».
OTTIMO RISCONTRO DELLE PERSONALIZZAZIONI VALTRA UNLIMITED ANCHE PRESSO I CLIENTI ITALIANI
Ulteriore tratto distintivo di Valtra è rappresentato dal rinomato Valtra Unlimited, peculiare ed esclusiva soluzione di personalizzazione del trattore e autentico “fiore all’occhiello” della casa scandinava, in grado di dare impulso alle vendite di Valtra anche in Italia.
Presente all’interno dello stabilimento Valtra di Suolahti, in Finlandia, il Valtra Unlimited Studio è infatti rivolto alla creazione di trattori personalizzati, progettati in modo esclusivo con la finalità di aumentare la produttività, l’efficienza e il comfort, e può installare qualsiasi accessorio e apparecchiatura non disponibile direttamente dalla linea di produzione durante il normale processo di fabbricazione.
NEL 2023 IL 27% DELLE MACCHINE CONSEGNATE AVEVA OPZIONI “SU MISURA” UNLIMITED
Un successo di questo peculiare servizio aggiuntivo presso i clienti italiani che cresce di anno in anno, osserva il responsabile di Valtra Italia: «ogni anno infatti la percentuale di richieste per macchine con specifiche Unlimited aumenta in maniera sensibile, tant’è vero che lo scorso anno il 27 per cento delle unità fatturate aveva opzioni “su misura” Unlimited.
Le opzioni più richieste riguardano colori speciali e la personalizzazione degli interni, ma la maggiore quota di richieste si riferisce alla verniciatura, sia della macchina intera sia parziale, soprattutto dei cerchi desiderati di colore diverso rispetto ai cerchi classici».
BUON ANDAMENTO DELLA NUOVA LINEA DI MACCHINE NON AG UNLIMITED, AMPIAMENTE CONFIGURABILI PER IMPIEGHI NON AGRICOLI
Contemporaneamente, a mettere ancora di più in risalto la marcata multifunzionalità dei trattori di casa Valtra, si è assistito per loro al graduale allargamento a sempre nuovi settori specialistici, rendendoli mezzi utili a una molteplicità di situazioni operative – dalla silvicoltura alla sfera municipale fino all’uso militare e aeroportuale – anche molto lontane da quelle tipiche dell’agricoltura.
È nata così la nuova linea di macchine Non Ag Unlimited, ampiamente configurabili per impieghi non agricoli, presentata da Valtra Italia due anni fa con un evento dedicato e che, come comunica Tarabini, sta ricevendo una favorevole accoglienza da parte del pubblico italiano.
VENDUTE NEL 2023 81 UNITÀ NON AG E A FINE APRILE DI QUEST’ANNO NE ERANO GIÀ STATE CONSEGNATE 27
«Il segmento Valtra NON AG sta crescendo anno dopo anno, tanto che nel 2023 abbiamo consegnato 81 trattori destinati a enti pubblici, aeroporti, consorzi di bonifica, manutentori delle autostrade e così via. E quest’anno, a fine aprile, avevamo già consegnato ben 27 unità. Un risultato molto buono, dunque, anche se si tratta di macchine che purtroppo non vediamo sull’immatricolato delle macchine agricole, dal momento che, com’è risaputo, questi mezzi vengono omologati come macchine operatrici».
DUE TRATTORI VALTRA, S6 E N175, FINALISTI AL TRACTOR OF THE YEAR 2025
Per chiudere, ancora un motivo di orgoglio e soddisfazione per Valtra, che parteciperà come finalista nelle rispettive categorie con i trattori S6 e N175 al concorso per la conquista del titolo di Tractor of the Year 2025, la cui proclamazione dei vincitori avverrà nel contesto di Eima International il prossimo novembre.
© Barbara Mengozzi
