Intervista a Matteo Tarabini, National Sales Manager di Valtra Italia
Anche in un’annata come il 2022 che ha manifestato nella maggior parte dei Paesi europei una flessione delle immatricolazioni di macchine agricole non sono mancati per Valtra i motivi di soddisfazione. In controtendenza con un simile contesto, infatti, il marchio finlandese di casa Agco, nel solco dell’andamento di ascesa costante evidenziato nell’ultimo triennio, ha proseguito saldamente nel suo percorso di crescita, ivi compreso quello compiuto sul mercato italiano dopo la forte escalation registrata nel 2021.
«Sicuramente anche se i dati relativi alle immatricolazioni non lo stanno a dimostrare, quello del 2022 è stato un mercato delle macchine agricole molto effervescente – premette Matteo Tarabini (nella foto sopra), National Sales Manager di Valtra Italia –. E la diminuzione delle unità immatricolate è, a mio avviso, in gran parte dipesa dalle difficoltà incontrate dai costruttori nelle consegne delle unità ordinate dai vari Paesi, Italia inclusa ovviamente, per cui si è trattato, piuttosto che di un calo effettivo, di un calo più che altro addebitabile alla mancanza di prodotto».
Senza dimenticare, in merito alla flessione riscontrata nel 2022 rispetto all’anno precedente, «che nel 2021 i contributi correlati ad Agricoltura 4.0 incidevano per il 50 per cento come credito d’imposta sul prezzo d’acquisto del trattore e quindi molti clienti potenziali, e comunque gli utilizzatori che avevano la necessità di effettuare un acquisto, avevano già provveduto a questo nel corso del 2021. Il che ha comportato l’anno scorso un inevitabile, e anche prevedibile, relativo calo nella richiesta di macchine nuove da parte del mercato rispetto al 2021, che era andato al di là di ogni più rosea aspettativa».
PER VALTRA UNA MARKET SHARE DEL 3,9% (2,2% NEL 2021) E 141 MACCHINE IMMATRICOLATE IN PIÙ, IN CONTROTENDENZA RISPETTO AL MERCATO
Per quanto riguarda, nello specifico, Valtra Italia, «il dato oggettivo e incontrovertibile della scorsa annata, nonostante il generale contesto di decremento, è l’aumento all’attivo del nostro brand non solo in termini di quota di mercato ma anche in termini di volumi rispetto al 2021 – sottolinea Tarabini –. Aspetto, quest’ultimo, che riteniamo particolarmente soddisfacente, in quanto mette in risalto come la rete di vendita Valtra, che, va ribadito, è la più giovane del mercato, stia dando prova di una crescita importante, non soltanto sul piano dei numeri ma anche dello sviluppo delle competenze che queste nostre strutture possono vantare».
Soffermandoci in particolare sulla incrementata market share appannaggio di Valtra Italia in una generale situazione di mercato che nel 2022 ha visto l’immatricolato scendere complessivamente a 20.204 macchine dalle 24.383 del 2021, «noi siamo passati dalle 549 macchine e dalla quota di mercato del 2,2 per cento del 2021 a un sonoro 3,4 per cento di quota di mercato nel corso della scorsa annata, il che significa una crescita di 1,2 punti percentuali e 141 macchine in più rispetto al 2021».
LA QUOTA DI MERCATO SALE AL 4,9% PRENDENDO A RIFERIMENTO IL SEGMENTO SERVITO DA VALTRA, DAGLI 80 CAVALLI IN SU
Cifre che appaiono già così lusinghiere, ma se poi viene preso in considerazione il mercato servito (vale a dire quello al quale si rivolge l’offerta trattoristica del marchio finlandese) dagli 80 cavalli di potenza in su, in questo caso Valtra può vantare nel nostro Paese una quota di mercato pari al 4,9 per cento e il settimo posto in assoluto nelle classifiche di vendita.
Andando poi ad esaminare i risultati raggiunti nei diversi segmenti di potenza, nella fascia dagli 80 ai 120 cavalli la quota di mercato di Valtra Italia è stata del 3 per cento, «quindi un po’ al di sotto della media globale – commenta Tarabini –. Nel segmento di potenza da 120 a 170 cavalli, che con 3.000 macchine rappresenta una percentuale del mercato piuttosto rilevante, abbiamo invece colto un risultato molto importante, espresso in una quota di mercato del 6,1 per cento. Quanto alle macchine appartenenti alla classe di potenza compresa tra 170 e 240 cavalli, macchine evidentemente molto remunerative per i costruttori, abbiamo toccato in Italia una quota di mercato del 9,4 per cento, in un segmento, non dimentichiamo, dove vige un’accesa competizione con i marchi Premium».
OTTIMI RISULTATI NEL SEGMENTO SUPERIORE AI 240 CAVALLI RAGGIUNTI DALLA NUOVISSIMA SERIE Q
Il modello Q305, top di gamma, fotografato a Eima 2022.
Nell’ambito del segmento di potenza al di sopra dei 240 cavalli, inoltre, va tenuto presente il mancato impatto sull’immatricolato del 2022 della nuova serie Q – cinque modelli con potenze comprese tra i 230 e i 305 cavalli – lanciata alla fine dell’anno scorso e con prime consegne che hanno preso il via a partire dal gennaio 2023. «Comunque – rileva il responsabile di Valtra Italia – pur non avendo ancora i nuovi modelli Q a regime, abbiamo già raggiunto il 6 per cento di quota di mercato, per cui direi che nel complesso siamo decisamente soddisfatti».
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QUALCHE APPRENSIONE PER IL CALO DELLE VENDITE REGISTRATO NEI PRIMI TRE MESI DEL 2023
Siamo così arrivati ad affrontare il tema dell’andamento e delle prospettive dell’annata 2023, che durante il primo trimestre sta mettendo in luce un calo delle vendite che rappresenta un dato oggettivo e desta qualche preoccupazione, osserva Tarabini, «anche se dal mio punto di vista nei primi sei mesi dell’anno ancora una volta molto dipenderà da quello che effettivamente poi le industrie si troveranno nelle condizioni di consegnare».
Ma dal prolungamento del credito d’imposta e dall’auspicato avvio del PNRR è legittimo attendersi quest’anno una tenuta del mercato? «Ritengo che il PNRR possa sicuramente rappresentare uno strumento estremamente importante per rivitalizzare le vendite, ma il problema vero è che ancora non se ne conoscono con certezza né le specifiche né le tempistiche. Potrebbe essere un ottimo viatico, quindi, ma la domanda è: quando partirà? E c’è inoltre da considerare il peso effettivo che avrà la transizione ecologica sulle modalità di applicazione del Piano».
VALTRA UNLIMITED: NEL 2022 IL 32 PER CENTO DELLE MACCHINE CONSEGNATE IN ITALIA ERANO EQUIPAGGIATE ALMENO DI UN’OPZIONE “SU MISURA”
Un discorso a sé merita Valtra Unlimited, peculiare soluzione di personalizzazione del trattore e autentico “fiore all’occhiello” del brand finlandese, in grado di dare impulso alle vendite di Valtra in Italia. Presente all’interno dello stabilimento Valtra di Suolahti, in Finlandia, il Valtra Unlimited Studio, che festeggia quest’anno il proprio decennale, è infatti rivolto alla creazione di trattori personalizzati, progettati in modo esclusivo con la finalità di aumentare la produttività, l’efficienza e il comfort, e può installare qualsiasi accessorio e apparecchiatura non disponibile direttamente dalla linea di produzione durante il normale processo di fabbricazione. Sono stati dieci anni durante i quali il successo dei trattori costruiti con opzioni “su misura” ha conosciuto una continua crescita, conquistando una sempre più ampia clientela in Finlandia e a livello internazionale, e ottenendo un riscontro eccellente, come detto, anche in Italia.
«Posso confermare che il 32 per cento delle unità consegnate in Italia l’anno scorso avevano almeno un’opzione Unlimited – asserisce Tarabini –. Va detto che la personalizzazione del trattore sta diventando più o meno simile a quella che si vive nell’automotive, nel senso che l’agricoltore oggi, oltre a quella che è l’estetica del trattore, privilegia anche alcune peculiarità che non sempre è in grado di trovare su tutti i marchi presenti sul mercato. Il fatto di poter disporre all’interno della nostra fabbrica di un’unità esterna alla catena di montaggio deputata a personalizzare le macchine secondo le richieste del cliente finale costituisce pertanto un grande valore aggiunto che, se vogliamo, premia anche i desideri e le necessità del cliente finale stesso. Ecco perché produrre in Europa il 30 per cento delle macchine consegnate da Valtra equipaggiate di opzioni Unlimited rappresenta a nostro avviso un marchio di fabbrica esclusivo».
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FAVOREVOLE ACCOGLIENZA ANCHE PER LA NUOVA LINEA DI MACCHINE NON AG
In tale ambito si è assistito al graduale allargamento a sempre nuovi settori specialistici, ad estrema esaltazione della innata spiccata multifunzionalità dei trattori di casa Valtra, scegliendo di renderli mezzi utili in una molteplicità di situazioni operative, anche molto lontane da quelle tipiche dell’agricoltura. Di qui la nascita della nuova linea di macchine NON AG, ampiamente configurabili per impieghi non agricoli, dilatandone le attitudini di lavoro anche in abbinamento con attrezzature progettate ad hoc, avvalendosi dunque delle soluzioni speciali che lo studio Valtra Unlimited è in grado di fornire.
Iniziativa, quella Non AG, presentata da Valtra Italia lo scorso giugno durante un evento organizzato ad Appiano Gentile, in Brianza, e che, come spiega Tarabini, sta ricevendo una favorevole accoglienza da parte del pubblico italiano.
«Anche se la vendita di macchine extra agricole non rappresentava per noi una assoluta novità, soltanto l’anno scorso abbiamo messo sotto la lente d’ingrandimento, iniziando a rivolgergli una maggiore attenzione, questo segmento di macchine non strettamente legato all’andamento dell’agricoltura in generale e che sicuramente, oltre a fornire la possibilità di utilizzare i mezzi in silvicoltura, in ambito municipale, compresa la lotta agli incendi, o per uso militare o aeroportuale, rappresenta, non solo in Italia ma in tutta Europa, anche un importante step in termini di “cleaning” del territorio, soprattutto per la pulizia delle strade, delle autostrade, dei parchi pubblici e quant’altro».
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NEL PRIMO ANNO DI VENDITE IN ITALIA DI MACCHINE NON AG 52 UNITÀ CONSEGNATE IN ITALIA A FRONTE DI UN TARGET INIZIALMENTE FISSATO IN 25 UNITÀ
In merito alle vendite finora realizzate in questo segmento, prosegue l’intervistato, «nel nostro piccolo abbiamo raggiunto le 52 unità di macchine consegnate rispetto a un target che avevamo fissato per il primo anno nell’ordine delle 25 unità, raddoppiando ampiamente pertanto il nostro obiettivo. La scelta di incrementare il focus su determinati segmenti di mercato, che magari a volte da qualcuno sono trascurati in quanto non ritenuti particolarmente interessanti, è dovuta al fatto che noi li reputiamo invece uno zoccolo duro che, se potenziato nel tempo, può rappresentare sicuramente un’alternativa di business per la nostra rete di vendita».
Altro aspetto da tenere nella debita considerazione a tal riguardo, fa notare il responsabile di Valtra Italia, «sta nella possibilità che si intravede via via sempre più concreta nel tempo, anche con il favore degli ultimi eventi di governo, di snellire le procedure e di implementare i rapporti di noi costruttori con gli enti pubblici, vedi i comuni, gli aeroporti e così via. Il nuovo Codice degli appalti, preceduto dal c.d. Decreto semplificazioni, eleva infatti a 150.000 euro l’importo di acquisto di beni strumentali da parte degli enti pubblici senza bisogno di pubblicazione di gare di appalto, cosicché queste realtà potranno procedere direttamente agli acquisti».
UNA RETE DI VENDITA CHE COPRE IL 98% DEL TERRITORIO NAZIONALE, VOLANO DELLA CRESCITA DI VALTRA SUL MERCATO ITALIANO
Né può passare sotto silenzio, fattore che resta determinante per la crescita di Valtra sul mercato italiano, l’apporto conferito da una rete commerciale in costante espansione, sempre molto coesa ed efficiente e sempre più tecnicamente evoluta. «Il progresso su questo versante è continuo e al momento attuale possiamo contare su una copertura del territorio nazionale salita al 98 per cento. Un risultato raggiunto non grazie all’ingresso di nuovi concessionari, bensì per merito dell’organizzazione di concessionari esistenti su aree libere».
L’ESIGENZA DI PERSONALE SPECIALIZZATO NEI CAMPI DELL’ELETTRONICA E DEL DIGITALE ALL’INTERNO DELL’ORGANICO DEI CONCESSIONARI
Resta sempre sul tappeto l’esigenza, non sempre facile da soddisfare, di arricchire l’organico dei concessionari con l’inserimento di personale specializzato nel campo dell’elettronica e delle tecnologie digitali: esigenza a maggior ragione avvertita da un brand altamente tecnologico come Valtra, artefice di trattori contraddistinti da una cospicua dotazione elettronica.
«Mi riferisco, per fare un esempio probante, a nuove figure professionali specialiste in materia di guide satellitari, il cui mercato è cresciuto in maniera esponenziale per via di Agricoltura 4.0, ma che presentano problematiche inerenti al tipo di connettività con i satelliti a seconda delle aree in cui si trovano ad operare. Di conseguenza molti agricoltori devono ricevere un apposito training per imparare ad utilizzare questi strumenti, utilissimi per ottimizzare non solo il lavoro ma anche i costi di impiego delle macchine. Ebbene, oggi solo pochi concessionari in Italia annoverano nel loro staff uno specialista di guide satellitari».
Specialista che, al di là di questa specifica materia, «può diventare all’interno della concessionaria una figura che si occupa in generale di digitalizzazione, seguendo quindi, tra l’altro, anche l’utilizzo delle diagnostiche elettroniche che la Casa madre mette a disposizione e dei software CRM (Customer Relationship Management) per la gestione dei processi di vendita». Tra gli aspetti sui quali Valtra sta ultimamente concentrando l’attenzione, inoltre, va citato il Net Promoter Score (NPS), «ovvero la pagella assegnata dai clienti che per noi rappresenta un importante strumento di valutazione del livello di professionalità del concessionario».
LA COLLABORAZIONE CON L’AZIENDA ENERGETICA NESTE PER L’UTILIZZO SUI TRATTORI VALTRA DI DIESEL RINNOVABILE
Sul fronte poi della sensibilità nei confronti delle tematiche ambientali, mission storica per un marchio nordico quale la casa finlandese Valtra, «in ambito di carburanti alternativi possiamo vantare un fiore all’occhiello come l’accordo di collaborazione con l’azienda energetica Neste.
Una collaborazione che dura da cinque anni e che vede Valtra utilizzare il gasolio rinnovabile Neste MY per tutti i test sui suoi trattori e riempire con il diesel rinnovabile il serbatoio di ogni trattore prima che questo lasci lo stabilimento di Suolahti». Grazie alle caratteristiche sostenibili e rinnovabili del Neste My Renewable Diesel, prodotto al 100 per cento con rifiuti e residui, un motore così alimentato riduce la sua impronta di carbonio in media del 90 per cento, viene precisato in seno a Valtra, che ha calcolato nell’ultimo quinquennio un utilizzo di circa 4 milioni di litri di diesel rinnovabile. Risultato: una riduzione dell’impronta di carbonio di Valtra pari a circa 12.240 tonnellate.
IL NODO ELETTRIFICAZIONE
Per quanto riguarda invece l’elettrificazione delle macchine agricole, afferma Tarabini, «a mio giudizio, perlomeno per macchine di grandi dimensioni, chiamate a svolgere compiti di lavorazioni del terreno pesanti e impegnative, il limite tecnico della propulsione elettrica, ancora lontano dall’essere superato, è legato ai fattori di potenza trasmessa al suolo e dell’autonomia di lavoro correlata alla durata delle batterie».
IN MOSTRA ALLA PROSSIMA EDIZIONE DI ENOVITIS IN CAMPO GLI SPECIALIZZATI DI QUINTA GENERAZIONE DELLA SERIE FRUTTETO STAGE V
Il nuovo Valtra F75N con motore Stage V fotografato a Eima 2022.
Passando infine alle ultime novità di prodotto firmate Valtra, dopo essere stata vista in anteprima sul palcoscenico di Eima 2022, per la quinta generazione di specializzati della serie Frutteto, con la quale il marchio finlandese ha completato l’approdo alle motorizzazioni emissionate in Stage V della sua intera offerta trattoristica, inizieranno a maggio le consegne. La nuova gamma Frutteto, inoltre, sarà presente alla prossima edizione di Enovitis in campo.
Per ulteriori novità bisognerà attendere fino all’appuntamento con l’Agritechnica del prossimo novembre, ma per ora, viene specificato, tutto resta rigorosamente top secret.
© Barbara Mengozzi
Fonte immagini: Valtra.
